ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI HUBUNGAN ANTARA AGEN PELUMAS DENGAN PENGECER PELUMAS DALAM KETIDAKPASTIAN LINGKUNGAN (Kasus Pemasaran Pelumas PERTAMINA di Wilayah ex. Karesidenan Surakarta)

Object of this research is automotive lubrication marketing of PERTAMINA. PERTAMINA is used to be the only company that has a right to sell all brand of lubrication in Indonesia (his lubrication and imported lubrication). Lubrication is distributed through channels of distribution so that performance of distributor (agent) will influence performance of PERTAMINA. Since Government repealed the exclusive right (monopoly) for PERTAMINA, it is important to PERTAMINA to develop long term buyer-seller relationship and maintain the existing relationship better. Many researchs show that relationship is influenced by some factors : trust, commitment, dependence and understanding between buyer and seller. But in this research, environment factors are also considered as moderating variable. The results of the research are that environment is as moderating variable; trust, commitment and understanding factors have significant correlation in buyer-seller relationship, and on the contratry dependence has negative correlation in buyer- seller relationship because at this moment there are many companies that sell lubricants with some brands. Obyek dalam penelitian ini adalah pemasaran pelumas otomotip oleh PERTAMINA yang sebelumnya sebagai satu-satunya perusahaan yang berhak memasarkan pelumas di Indonesia baik produksi sendiri maupun impor. Dalam memasarkan pelumas, PERTAMINA menggunakan agen sehingga kinerja para agen akan mempengaruhi kinerja PERTAMINA dalam memasarkan pelumas otomotip Oleh karena itu hubungan antara PERTAMINA sebagai penjual dan retailer sebagai pembeli produk PERTAMINA perlu dikelola dengan baik. Beberapa penelitian menyebutkan bahwa terdapat sejumlah faktor yang mampu memberikan pengaruh terhadap hubungan pembeli dan penjual, di antaranya adalah trust, commitment, dependence dan understanding terhadap hubungan pembeli dan penjual, lebih lanjut penelitian ini juga menggunakan variabel lingkungan sebagai moderating variabel. Sebagai teknik analisis data digunakan regresi berganda. Hasil penelitian ini adalah bahwa lingkungan sebagai moderating variable, sedangkan variabel-variabel bebas yang diteliti dalam penelitian ini seperti variabel kepercayaan, komitmen dan pengertian secara langsung memiliki pengaruh positif yang signifikan terhadap variabel hubungan penjual dan pembeli sebagai variabel terikat, sedangkan variabel ketergantungan memiliki pengaruh negatif terhadap hubungan penjual dan pembeli. Hal ini dapat terjadi karena pada masa sekarang ini bisnis minyak pelumas tidak hanya dimonopoli oleh PERTAMINA