STUDI MENGENAI PENGEMBANGAN HUBUNGAN PERUSAHAAN DAN PENGECER (Studi pada PT. Pepsicola Indobeverage di Kota Semarang)

This research analyze the relationship development between retailer and manufacturer which is tried to achive the long term relationship . To building the long term relationship manufacturer needs retailers' trust which is supported by factors as manufacturer's characteristic and salesman's characterist. Research problem is accomplished to know how to build the long term relationship between manufacturer and retailer through factors as manufacturer 'characteristic and salesman/'s characteristic. Based on the case so accomplished a theoretical model and five hypotheses to be tested. The sample of this research is the retailers of Pepsicola's beverage in Semarang. The result shows that there is a significant relationship between satisfaction, manufacturer's reputation, and trust to the salesman with trust to the manufacturer, the salesman expertise with trust to the salesman and trust to the manufacturer with long term relationship. The end of this research is connecting the research result with theoretical implication and manajerial implication. Research limitation and further research can be used as reference for the next research. Penelitian ini membahas mengenai pengembangan hubungan antara perusahaan dan pengecer yang diupayakan untuk pembinaan hubungan jangka panjang. Untuk membina hubungan jangka panjang maka perusahaan memerlukan kepercayaan pengecer yang didukung oleh faktor-faktor karakteristik perusahaan dan karakteristik tenaga penjual. Masalah penelitian diajukan adalah untuk mengetahui bagaimana mewujudkan hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pengecer melalui faktor-faktor karakteristik perusahaan dan karakteristik tenaga penjual. Berdasarkan hal tersebut maka diajukan sebuah model teoritis dan lima hipotesis untuk diuji. Sampel dari penelitian ini adalah para pengecer minuman Pepsicola di Kota Semarang. Basil analisis data menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang sifnifikan antara kepuasan, reputasi perusahaan, dan kepercayaan pada tenaga penjual dengan kepercayaan pada perusahaan, keandalan tenaga penjual dengan kepercayaan pada tenaga penjual, dan kepercayaan pada perusahaan dengan hubungan jangka panjang. Akhir dari penelitian ini menghubungkan hasil penelitian dengan implikasi teoritis dan implikasi kebijakan manajerial. Keterbatasan penelitian dan agenda penelitian mendatang dapat dijadikan referensi bagi penelitian selanjutnya