ZAUFANIE SPRZEDAWCY DO KLIENTA A ZACHOWANIA SPRZEDAŻOWE W KONTEKŚCIE RYNKU INSTYTUCJONALNEGO

Trust between companies is discussed in management literature mainly from the angle of buyer point and his relation to the supplier. From the perspective of the supplier, attention is paid in particular to actions that build customer’s trust in salespeople and reputation of their company. The reverse look, focused on the trust of the supplier to the customer, is sporadic. In our text, we strive to partially fill this gap by considering the supplier’s trust in potentialcustomer. This paper is a theoretical and empirical one, the research was based on a simulation in which sales managers reported the level of confidence in the new customer and made the decision to start working with that customer. The study confirms the assumption of other researchers about the impact of personality traits, which is the tendency to trust potential customers by the salespeople. At the same time, however, the level of their trust does not affect their willingness to work with a new customer. In conclusions, these results are confronted with the results presented by other researchers who deal with the issue of trust. Salespersons approach new customer with a certain level of trust in pre-relationships stage. By acquiring customers, the sellers interpret new or unclear information in accordance with their beliefs and individual propensity to in trust. The level of trust does not affect the willingness to cooperate with a new partner. This may be due to the fact that the seller's tasks include acquiring new customers, regardless of how much they trust them.Key words: trust, sales management, business-to-business relationshipsJEL: L14Zaufanie między przedsiębiorstwami w literaturze zarządzania jest omawiane głównie z punktu widzenia kupującego i jego stosunku do dostawcy. Z kolei z perspektywy dostawcy zwraca się uwagę przede wszystkim na działania budujące zaufanie do sprzedawców, jak i całej firmy. Spojrzenie odwrotne, skupiające się na zaufaniu dostawcy do klienta, jest natomiast poruszane sporadycznie. Celem artykułu jest częściowe wypełnienie tej luki przez rozważanie zagadnienia zaufania sprzedawcy do klienta przed rozpoczęciem współpracy ze szczególnym uwzględnieniem wpływu zaufania na skłonność do podjęcia współpracy z potencjalnym klientem. Artykuł ma charakter teoretyczno-empiryczny, a wykonane badania bazowały na symulacji, w której menadżerowie sprzedaży określali poziom zaufania do nowego klienta i podejmowali decyzje związane z rozpoczęciem pracy z nim. Przeprowadzone badanie potwierdza założenie innych badaczy o wpływie skłonności do ufania potencjalnym klientom na zaufanie, jakim obdarza się partnerów biznesowych. Jednocześnie jednak w artykule wskazano, że poziom zaufania sprzedawcy do klienta nie wpływa na chęć podjęcia współpracy z nowym partnerem. Przedstawiając konkluzje, zestawiono uzyskane wyniki z rezultatami prezentowanymi przez innych badaczy zaufania. Sprzedawcy podchodzą do nowych klientów z pewnym poziomem zaufania już przed rozpoczęciem relacji. Pozyskując klientów, sprzedawcy interpretują nowe lub niejasne informacje zgodnie ze swoimi przekonaniami i indywidualną skłonnością do ufania. Poziom zaufania nie wpływa jednak na chęć podjęcia współpracy z nowym partnerem. Może to wynikać z tego, że do zadań sprzedawcy należy zdobywanie nowych klientów niezależnie od tego, na ile im ufają. Słowa kluczowe: zaufanie, zarządzanie sprzedażą, relacje businessto-busines