L’influence de la numérisation du canal de distribution dans le processus de contournement des grossistes : le cas d’une triade de distribution

International audience• ObjectivesThe wholesaler, a traditional player in distribution, has been going through a new phase in its evolution over the last twenty years. Driven by the digitalisation of activities, upstream and downstream players are trying to bypass it and new players such as commercial platforms are appearing. In order to understand this phenomenon, this research analyses how the wholesaler manages to keep a part of the flows between the actors of the distribution channel.• MethodA qualitative analysis by individual interviews within the building materials sector highlights the appropriation of informational flows by manufacturers leading to the phenomenon of partial disintermediation which affects the relationships of wholesalers with the other actors of the channel.• Results The latter nevertheless retain responsibility for the most costly and risky flows, i.e. physical and financial flows. This allows them to retain enough added value within the distribution channel to survive.• Managerial and societal implicationsAlthough they were promised to decline or even disappear, it is clear that in certain sectors, wholesalers have been able to either resist or evolve. These results make it possible to propose levers for wholesalers to adapt to this new environment.• OriginalityBecause of the terrain studied, which is original in two respects, it is possible to see that platforms have not changed all distribution channels in depth.• ObjectifLe grossiste, acteur traditionnel de la distribution, vit depuis une vingtaine d’années une nouvelle phase de son évolution. Sous l’impulsion de la numérisation des activités, les acteurs amont et aval tentent de le contourner et de nouveaux acteurs comme les plateformes commerciales apparaissent. Afin de comprendre ce phénomène, cette recherche analyse comment le grossiste arrive à garder une partie des flux entre les acteurs du canal de distribution.• MéthodologieUne analyse qualitative par entretiens individuels au sein du secteur des matériaux de construction souligne l’appropriation des flux informationnels par les fabricants conduisant au phénomène de désintermédiation partielle qui affecte les relations des grossistes avec les autres acteurs du canal.• RésultatsCes derniers gardent cependant la charge des flux les plus coûteux et les plus risqués que sont les flux physiques et les flux financiers. Cela leur permet de conserver suffisamment de valeur ajoutée au sein du canal de distribution pour subsister.• Implications managériales/sociétalesAlors promis à un déclin, voire à la disparition, force est de constater que dans certains secteurs, les grossistes ont su soit résister, soit évoluer. Ces résultats permettent de proposer des leviers aux grossistes pour s’adapter dans ce nouvel environnement.• OriginalitéDu fait du terrain étudié, qui est original à double titre, il est possible de voir que les plateformes n’ont pas modifié en profondeur tous les canaux de distribution