La résistance des grossistes traditionnels: une dichotomie des flux au sein du canal de distribution

International audienceThe wholesaler has often been threatened with the risk of disintermediation both upstream and downstream of the distribution channel. Wholesalers, in their role as intermediaries, remain established in many sectors. The Internet has also generated a current of re-intermediation via digital platforms. The article starts from the premise that wholesalers are always essential players in the distribution channel and increase their value proposition through services and digital. As part of a qualitative study in the French market for the sale of building materials, an interesting phenomenon emerged. It is the partial disintermediation of wholesalers for the benefit of industrialists. This partial disintermediation is based on the management of physical flows, which remain at the expense of the wholesaler, and information flows increasingly captured and controlled by the industrialist.Le grossiste s’est souvent vu menacer du risque de désintermédiation à la fois par l’amont, mais aussi par l’aval du canal de distribution. De plus, Internet a également engendré un courant de ré-intermédiation via les plateformes numériques. Pour autant, il demeure implanté dans son rôle d’intermédiaire dans de nombreux secteurs. Cette recherche tente de comprendre comment les grossistes peuvent, en accroissant leur proposition de valeur par des services et le digital, rester des acteurs incontournables. Une étude qualitative dans le marché français de la vente de matériaux de construction permet de montrer un phénomène de désintermédiation partielle des grossistes au profit des industriels. Celle-ci s’appuie sur la gestion des flux physiques, qui restent à la charge du grossiste, et des flux informationnels de plus en plus captés et contrôlés par l’industriel