The commercial organisation of research : collaboration between researchers and business developers in the construction of industrial projects in public research laboratories

Les évolutions des modalités de financement de la recherche encouragent le développement des partenariats entre laboratoires de recherche et entreprises. Les grands instituts de recherche s’interrogent sur l’adaptation de leur organisation à cette évolution institutionnelle, et certains instituts ont fait le choix de développer en interne une nouvelle fonction de développeurs d’affaires en recrutant des ingénieurs avec une compétence commerciale. La création de cette nouvelle fonction implique une nouvelle répartition des activités entre les commerciaux chargés du « développement d’affaires » qui prospectent et identifient de nouveaux partenaires, revendiquent des compétences relationnelles et marketing, et les chercheurs qui s'appuient sur une expertise spécialisée pour qualifier les opportunités, préciser le contenu des projets et les exécuter. Grâce à une enquête approfondie dans un centre public de recherche technologique, cette thèse examine la répartition effective des tâches et les pratiques de collaboration entre ces deux fonctions dans le montage du projet, et en particulier la définition de l'offre technique et le calcul du budget. En s'appuyant sur la sociologie du travail et des organisations, elle met en évidence les enjeux identitaires des commerciaux et des chercheurs ainsi que les relations de contrôle et de dépendance. En s'appuyant sur la théorie de la valuation, elle montre comment, à l'occasion du calcul du budget du projet, les acteurs tentent de stabiliser sa valeur pour l'interne et pour le partenaire. Ainsi, cette thèse contribue à la connaissance des évolutions récentes des institutions de recherche, et en particulier comment les membres des instituts de recherche, commerciaux et chercheurs, composent avec la dynamique de marchandisation de l'activité de recherche et avec la diversification des partenaires industriels.The evolution of research financing modalities promotes partnerships between research laboratories and companies. Big research institutes reflect on how to adapt to this institutional evolution, and some institutes have chosen to develop internally a new business development position, by recruiting engineers with business skills. The implementation of this new position implies a new repartition of activities between salespeople charged with business development who prospect and identify new partners, relying on relationship and marketing skills, and researchers relying on a specialized expertise to assess opportunities, breakdown projects’ content and implement these projects. Based on a thorough investigation in a public center focused on technological research, this PhD examines the effective repartition of tasks and collaboration practices between these two functions in the elaboration of the project, particularly the definition of the technical offer and budget calculation. Based on sociology of work and organizations, the PhD sets forth the identity issues of salespeople and researchers as well as control and dependency relationships. Based also on the theory of valuation, it demonstrates how, when budgeting a project, the actors attempt to stabilize its value for both sides of the project. In total, this PhD contributes to the study of recent evolutions in research institutes, setting forth especially how members of these institutes, salespeople and researchers, deal with research commodification and industrial partners diversification