Strategies of value generation in the soybean seed business in the Southeasth region of Mato Grosso

O relacionamento com clientes aliado a uma estrat??gia clara e bem definida constitui-se hoje no mercado de sementes de soja fatores cr??ticos de sucesso para uma empresa obtentora. Derivado disso o presente trabalho teve por objetivo principal o de avaliar se as a????es adotadas pela empresa TMG constituem eficientes instrumentos para a melhoria da competitividade da mesma e de analisar os resultados da estrat??gia de recupera????o de participa????o de mercado, sob a ??tica de gera????o de valor em uma perspectiva relacional entre a empresa e os seus clientes. Para isso utilizou-se a metodologia de estudo de caso explorat??rio alicer??ado nas teorias de gera????o de valor e estrat??gias de marketing com dados obtidos atrav??s de quatro safras consecutivas. As estrat??gias de marketing utilizadas foram as unidades demonstrativas, unidades de observa????o, projeto m??xima produtividade, levantamento de ??reas comerciais, an??lise estrat??gica dos distribuidores, rodas de mate e dias de campo. Os resultados obtidos foram o aumento da participa????o de mercado em tr??s cultivares em lan??amento do total de quatro durante tr??s safras, aumento da participa????o de mercado em um grupo de clientes/produtores em 70% em um per??odo de duas safras e o aumento da participa????o de mercado nos distribuidores da regi??o sudeste em 47% entre a safra 2007/08 e 2011/12. Como resultado final tem-se um aumento na participa????o no mercado de sementes da regi??o sudeste de 34% no per??odo da safra 2007/08 ?? safra 2011/12. Conclui-se que as estrat??gias de marketing relacional adotadas durante as quatro safras ajudaram efetivamente a empresa a gerar valor resultando no aumento de participa????o no mercado de sementes da regi??o sudeste do estado do Mato Grosso.The relationship with clients allied to a clear and well defined strategy constitutes in the soybean market critical success factors for a breeder company. Thus, the present study has, as the main objective to assess if the actions adopted by TMG company do represent efficient instruments to the improvement of its competitiveness, and to analyze the results of such strategy to recover market share, from the aspect of value creation and a relational perspective among the company and its clients. In order to reach that, it was used the methodology of exploratory case study, based on theories of value generation and marketing strategies with data obtained through four consecutive crops. Demonstrative units, observation units, maximum productive project, commercial area collection, strategic analysis of distributors, informal meetings and field days were the marketing strategies used. The results obtained were the increase of marketing share in three cultivars from the total of four, during three crops, the increase of marketing share of 70% in a group of client / productors in a period of two crops and the increase in the marketing share of distributors of Southeast region of 47% between the crops 2007/08 and 2011/12. As a final result there is an increase in the seed marketing share of the Southeast Region of 34% from the 2007/08 crop to 2011/12 crop. It can be concluded that the relational marketing strategies during four crops effectively helped the studied company to generate value, resulting in the increase of seed marketing share of the Southeast Region of Mato Grosso