Sellers' and Buyers’ Perspectives on Business-to-Business Selling: A Finnish case study

Bachelor’s thesis examines new business relationships and how value can be created and conveyed to the customer during sales encounters. The object was to increase understanding of value sales and the dynamics of sales processes as well as gain more knowledge on companies’ sales approaches as well as the ways companies create and convey customer value proposition to prospective customers. The study includes a theory section and an empirical section. The theory sections dis-cusses value co-creation and customer orientation as well as explains the differences between product and service sales. The empirical section focuses on sellers’ and buyers’ perspective on value sales. This study was conducted with semi-structured interviews and case studies. Large Finnish companies that operate in international environment were interviewed from both sellers’ and buyers’ perspective. The interviews revealed that there are similarities as well as differences in sellers’ and buyers’ perspectives on value sales and value creation. These different characteristics were then further analyzed. Buyers’ views on value sales and creation went deeper into interpersonal dynamics and first impressions were given more weight. Thesis provides material that companies may use to re-evaluate their own viewpoints on value sales in a new light and compare their actions to customers’ opinions.Opinnäytteessä keskitytään erityisesti uusiin asiakassuhteisiin ja siihen kuinka arvoa voidaan luoda ja välittää asiakkaalle myyntiprosessin aikana. Tavoitteena oli kasvattaa ymmärrystä yritysmyynnistä, myyntiprosessien dynamiikasta, sekä saada kattavampaa tietoa yritysten suhtautumisesta myyntiin ja tavoista muodostaa ja kommunikoida arvo-lupaus potentiaalisille asiakkaille. Opinnäytetyö koostuu teoriaosasta sekä empiirisestä osasta. Teoriaosassa tarkastellaan arvon luomista yhdessä asiakkaan kanssa sekä asiakaslähtöisyyttä. Empiirisessä osassa tarkastellaan myyjien ja asiakkaiden näkökulmia arvomyynnistä. Tämä opinnäytetyö on toteutettu laadullisin haastatteluin sekä case-tutkimuksen kautta. Tutkimuksen kohteena oli suomalaisia, kansainvälisessä ympäristössä toimivia yrityksiä niin myyjä kuin ostaja puoleltakin. Tutkimuksessa pyrittiin selvittämään myyjien ja ostajien mielipiteitä arvonluonnista ja sen muodostumisesta, sekä kuinka näiden kahden osapuolen näkemykset kohtaavat. Haastattelut paljastivat, että myyjien ja asiakkaiden näkemyksissä arvonmyynnistä ja muodostumisesta on samankaltaisuuksia, mutta myös eroja. Asiakkaiden näkemykset arvonmyynnistä ja muodostumisesta menivät syvemmälle henkilöiden väliseen dyna-miikkaan ja alussa muodostuneille intuitiivisille tuntemuksille annettiin enemmän painoarvoa. Opinnäyte tarjoaa yrityksille materiaalia, jonka pohjalta yritysten on mahdollista tarkastella omia käsityksiään arvonmyynnistä uudessa valossa ja verrata omaa toimintaansa asiakkaiden käsityksiin