Arvoon pohjautuvan myyntikonseptin kehittäminen: tapaustutkimus integroiduista kiinteistöpalveluista

Value-based selling is topical due to the ever intensifying competitive environment pushing organizations to new lengths in finding ways to differentiate themselves from the competition. Having the best product, service, or solution is hardly sufficient, and most often not even required. Instead, companies need to understand their clients' businesses in more detail in order to be able to provide them with a solution answering to their individual challenges. In this setting, the success or failure of organizations will be determined by their ability to conceptualize, quantify, and communicate the impact that their solution will have on their clients' businesses. Due to this shift, value-based selling has recently received significant attention in academic business literature. This thesis aims to conceptualize the value creation rationale in integrated facility service offerings and give recommendations on ways to apply this concept in the sales process. The methodology is a combination of a literature review and a descriptive, exploratory case study. Value is regarded as a multidimensional construct; comprising customer, supplier, and shared dimensions. Based on the literature, a theoretical value framework and an assessment model are built for conceptualizing value. These models are then deployed in practice in the empirical part, where a case study in the facility service market is conducted. Through concept building and empirical testing, a functional value-based sales concept is developed, which can be applied in practice at the case company. The research expands the concept of value and yields both case company specific and general managerial recommendations for practitioners in the field of value-based sales. This study thus provides a valuable contribution to the emerging field of research, with the aim of developing pragmatic, value-based sales theories and practices. The author encourages the theories to be further developed and applied into practice also in other situations and industries.Markkinoiden alati kiristyvästä kilpailusta johtuen yritykset etsivät jatkuvasti uusia tapoja erottua kilpailijoistaan. Arvoon perustuva myynti on näin ollen ajankohtainen aihe. Paras tuote, palvelu tai ratkaisu ei nykypäivänä enää takaa menestystä, ja useimmiten se ei ole edes sen edellytys. Sen sijaan, yritysten täytyy pyrkiä ymmärtämään heidän asiakkaidensa liiketoimintaa entistä paremmin ja tarjota juuri niiden ongelmiin sopiva ratkaisu. Tässä ympäristössä yritysten onnistuminen tai epäonnistuminen määräytyy niiden kyvystä käsitteellistää, mitata ja kommunikoida heidän ratkaisunsa tuoma vaikutus asiakkaiden liiketoimintaan. Tästä muutoksesta johtuen, arvoon perustuva myynti on viime aikoina saanut paljon huomiota akateemisessa kirjallisuudessa. Tämän diplomityön tavoitteena on käsitteellistää arvon luomisen perusta integroiduissa kiinteistöpalveluratkaisuissa ja antaa suosituksia siitä miten arvoa voidaan soveltaa myyntiprosessissa. Työn metodologia on yhdistelmä kirjallisuuskatsausta ja kuvailevaa, eksploratiivista tapaustutkimusta. Arvo on moniulotteinen käsite johon sisältyy asiakkaan, toimittajan ja molempien yhteiset dimensiot. Työssä rakennetaan kirjallisuuteen perustuen teoreettinen arvon viitekehys ja arvon arvioimisen malli. Näitä malleja sovelletaan käytäntöön työn empiirisessä osiossa, jossa toteutetaan tapaustutkimus kiinteistöpalvelumarkkinoista. Teoreettisen mallin ja empiiristen tulosten pohjalta kehitetään pragmaattinen, arvoon perustuva myyntikonsepti, joka soveltuu tutkimusyrityksen käytännön tarpeisiin. Tutkimus laajentaa arvon käsitettä ja antaa suosituksia niin tutkimusyritykselle kuin arvopohjaisen myynnin parissa yleisesti työskentelevillekin. Tämä tutkimus antaa arvokkaan panoksen pragmaattisten ja arvopohjaisten teorioiden sekä myyntityökalujen kehittämiseen keskittyvään tutkimukseen. Kirjoittaja kannustaa teorioiden edelleen kehittämiseen ja niiden käytäntöön soveltamiseen myös muissa tilanteissa ja toisilla teollisuudenaloilla