Myynti mielessä - myyntimielessä: myyntitaitojen opas

Kehittämistyön tarkoituksena oli selvittää miten myyvä myyntiote ilmenee myyntityössä tapaustutkimuksen tiedonantajien eli haastateltujen myymäläpäälliköiden näkökulmasta. Lopputuloksena selvittämisen pohjalta laadittiin myyntitaitojen opas, jota käytetään uusien myyjien perehdyttämisen tukena toimeksiantajayrityksessä myymälähenkilökunnan yhtenäisemmän perehdytyskäytännön aikaansaamiseksi. Tutkimusongelmiksi kehittämistyölle asetettiin myyvä myyntiote sekä huippumyyjän ominaisuudet toimeksiantajayrityksessä. Tutkimusaineistoa kerättiin kotimaisesta ja kansainvälisestä kirjallisuudesta sekä haastattelemalla toimeksiantajayrityksen myymäläpäälliköitä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin laadullista tutkimusta, joka suoritettiin puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Haastatteluista ja teoriatiedosta saatu tutkimusaineisto analysoitiin teoriaohjaavasti. Haastatteluaineistosta nousseet ilmaukset teemoiteltiin ja kvantifioitiin jo tiedettyyn teoria-aineistoon verraten. Useimmin käytettyjen ilmausten perusteella selvisi haastateltavien näkemys siitä, mitkä seikat tulisi aloittaville myyjille opettaa. Aineiston perusteella havaittiin, että myyvä myyntiote syntyy huippumyyjän motivaation, asenteen, tietojen ja taitojen adaptiivisesta käyttämisestä asiakaskohtaamisissa ja tarkoittavan käytännössä myyjän aktiivisuutta. Adaptiivisuus on kuitenkin se ominaisuus, mikä erottaa huippumyyjän tavallisesta myyjästä. Aineiston perusteella todetaan huippumyyjien tavoitteena olevan asiakkaiden auttaminen. Huippumyyjät myyvät hyvin, koska he eivät myy vaan auttavat ja motivoituvat saadessaan asiakkaan tyytyväiseksi. Huippumyyjät osaavat myös vahvistaa asiakkaan ostopäätöstä ja huippumyyjän yhtenä tärkeimpänä osaamisalueena katsotaan olevan klousaustaidot. Johtopäätöksenä voidaan tulkita tärkeimmiksi toimeksiantajayrityksen uudelle myyjälle perehdytettäviksi asioiksi myyjän tuotetietous, adaptiivisuus, aktiivisuus, klousaustaidot, aktiivinen kuuntelu sekä small talk -taidot. Nämä yhdessä mahdollistavat asiakkaalle onnistuneimman lisäarvon tuottamisen