Modelo de segmentación de clientes y fijación de precios en el sector del acero inoxidable

Este trabajo está relacionado con las prácticas que he realizado en la empresa Acerinox y en el trabajo que me han asignado en el Departamento Comercial. Mi trabajo allí consistió en hacer una segmentación de clientes para diversos mercados y crear un modelo de fijación de precios. El objetivo de este trabajo surge de la siguiente pregunta: ¿Qué precio debe fijar una empresa a sus clientes? La respuesta parece obvia; debe ser aquel que reporte la máxima contribución al beneficio y refuerce el valor de compra del consumidor. Atendiendo a esta respuesta, resulta conveniente atender a diferentes segmentos del mercado con precios diferentes. El objetivo de mi labor allí se puede resumir en los siguientes aspectos: El primero de ellos consiste en el planteamiento de un modelo de segmentación de clientes teniendo en cuenta factores como el volumen (toneladas de acero) de facturación, el crecimiento anual, la regularidad en las compras y las reclamaciones de cada uno de los clientes del país de estudio. El segundo objetivo es comprobar la influencia de los factores previamente propuestos en el histórico de datos de la empresa. Con esta acción, y tras una valoración posterior por parte de los comerciales, se asegura que la segmentación establecida es correcta. Asimismo, sirve para comprobar posibles errores que se hayan podido estar cometiendo en el pasado. Por último, se procede a la construcción de la matriz de precios que plantea un precio objetivo para un cliente y un pedido determinado. Para ello, es necesario incorporar nuevos factores relacionados con el tipo de pedido recibido, como por ejemplo el tipo de acero, el tipo de acabado o cómo se encuentra la capacidad de la fábrica en el momento de la consulta del pedido. Toda esta segmentación que se ha realizado (tanto la de los clientes como la de los pedidos) sirve para asociar un descuento o un sobrecoste a cada uno de los grupos de segmentación considerados. De esta forma (agregando estos parámetros) se sugiere un precio objetivo sobre la tarifa para que el comercial tenga un punto de referencia útil a la hora de efectuar la negociación con el cliente, puesto que la tarifa existente marca una guía común para todos los clientes y todos los tipos de pedidos posibles. Con este modelo, se propone entonces un precio atendiendo al tipo de cliente y al tipo de pedido concreto. El propósito final es evitar que el comercial plantee un precio que no se adapte a las características del pedido. Con el modelo que se construye, no es posible verse influenciado por la subjetividad que pueda tener el comercial, ya que también se incluye un mecanismo para controlar que el precio acordado con el cliente no varíe de forma sustancial respecto a la tarifa objetivo que se plantee. Cabe citar que el modelo no es aplicable a la totalidad de los productos, mercados y tipos de clientes, pero sustenta las bases para que se pueda extender y aplicar a todo el conjunto incorporando las peculiaridades que se requieran. El trabajo se ha focalizado en el análisis de dos mercados (alemán y turco), del grupo de clientes de tipo almacenista y para producto plano. Por motivos de alcance, no se incluye un modelo para producto largo y otros tipos de cliente, no obstante, y tal como se ha dicho anteriormente, el modelo sería extrapolable