Digitaalisen opetuksen kasvuyritysten kansainvälistymiseen vaikuttavat tekijät

As well as many other industries, education is currently being disrupted by new emerging digital solutions. Teachers all around the world are adopting new digital materials to their everyday teaching including digital books and educational games. This recent trend engenders opportunity for new companies to emerge with cutting-edge digital educational solutions. Furthermore, with a digital solution expansion to international markets without heavy investments is possible. However, for example in Finland only few companies have been able to successfully enter new markets with educational technology. Internationalization strategies have been widely studied during the past few decades. The early studies already identified a set of different market entry modes including export, licensing, franchising, joint ventures and wholly-owned subsidiaries. However, for small resource-limited companies, export is the most viable option. Export allows company to maintain the full control of the process and product without making heavy investments on the internationalization. The export performance framework shows that the export strategy is depending on both internal (company resources) and external factors (country and industry characteristics). More recent studies have also identified alternative entry modes such as cooperative strategies and innovative use of internet. However, the previous literature has not studied this topic purely in education industry and therefore does not provide detailed knowledge for startups planning international expansion in digital education industry. The aim of this study is to identify key determinants for market entry strategy selection for startups in digital education, and identify different strategies for addressing the major challenges in the digital education markets. To study this topic, 15 interviews were carried out to both experts of internationalization of digital education and companies that are pursuing international expansion with digital educational solutions. The data analysis followed Gioia methodology (Gioia, Corley, & Hamilton, 2012), in which 1st-order terms are identified first, and then the 2nd-order themes are established accordingly. The findings revealed several market-level factors that drive the market entry strategy selection. These factors were related to cultural and regulatory differences, trust and reliability, different customer types and customer needs. In addition, the findings showed several strategies how companies can address the challenges related to the above market-level factors. Therefore, this study provides managers of startups with insights of digital education markets as well as a toolkit for addressing the market-level challenges in digital education.Opetusala on kokemassa suuria muutoksia uusien digitaalisten ratkaisuiden myötä. Opettajat ympäri maailmaa ottavat opetuskäyttöön uusia digitaalisia ratkaisuja kuten digitaalisia oppikirjoja sekä oppimispelejä. Opetuksen digitalisaatio synnyttää uusia yrityksiä, jotka tuottavat innovatiivisia ja moderneja teknologiaratkaisuja opetuskäyttöön. Tämänlaisille digitaalisia ratkaisuja tuottaville yrityksille on mahdollista myös kasvaa kansainvälisesti ilman suuria alkuinvestointeja. Kuitenkin vain muutama suomalainen digitaalisia ratkaisuja tuottava yritys on kyennyt onnistuneesti laajentumaan uusille markkinoille. Kansainvälistymisstrategioita on tutkittu laajalti viimeisten vuosikymmenien aikana. Jo aikaiset tutkimukset määrittelivät erilaisia tapoja tunkeutua uusille markkinoille. Näitä tapoja ovat muun muassa vienti, lisensointi, franchise-periaate, yhteisyritys sekä tytäryhtiö. Useimmille pienille yrityksille suora vienti on kuitenkin parhaiten sopiva tapa kansainvälistyä. Suora vienti antaa yritykselle täyden kontrollin operaatiosta ja tuotteesta vaatimatta kuitenkaan suuria alkuinvestointeja. Viennin suorituskyky –malli osoittaa, että vientistrategia perustuu sekä sisäisiin (yrityksen resurssit) että ulkoisiin tekijöihin (markkina- ja toimiala kohtaisiin tekijöihin). Uudemmat tutkimukset ovat lisäksi esittäneet vaihtoehtoisia tapoja tunkeutua markkinoille kuten yhteistyöhön perustuvat strategiat ja internetin innovatiivinen hyödyntäminen. Kirjallisuus ei kuitenkaan ole tutkinut kansainvälistymistä pelkästään opetusalan näkökulmasta, eikä täten tarjoa yksityiskohtaista tietoa pienten digitaalisia ratkaisuja tuottavan yrityksen kansainvälistymisestä. Tämän tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa keskeisimmät tekijät, jotka vaikuttavat pienten kasvuyritysten tapaan tunkeutua markkinoille, sekä tunnistaa erilaisia strategioita markkinoiden keskeisimpien haasteiden ylittämiseen. Tutkimuksessa suoritettiin 15 haastattelua sekä opetuksen kansainvälistämisen eksperteille että pienille kasvuyrityksille, jotka ovat kansainvälistyneet digitaalisen opetuksen alalla. Haastatteludata analysoitiin käyttämällä Gioia-metodia (Gioia et al., 2012), jossa tunnistetaan ensin ensimmäisen tason aiheet, joiden perusteella voidaan luoda laajempia toisen tason teemoja. Tutkimuksen tulokset toivat ilmi useita markkina-tason tekijöitä, jotka vaikuttavat yrityksen tapaan tunkeutua markkinoille. Nämä tekijät liittyivät kulttuuriin ja sääntelyyn, luotettavuuteen, erilaisiin asiakastyyppeihin, sekä asiakkaiden tarpeisiin. Tulokset toivat esiin myös useita tapoja, joilla yritykset voivat ylittää keskeiset haasteet liittyen edellä mainittuihin markkina-tason tekijöihin. Tutkimuksen tulokset tuovat esiin markkinoiden keskeisiä piirteitä sekä erilaisia tapoja vastata markkinoiden erityispiirteistä syntyviin haasteisiin