Lisämyynti verkkokaupoissa

Verkkokauppojen merkitys lisääntyy vähittäiskaupassa vuosi vuodelta. Verkko-ostoksien määrä on noin 7,5 prosenttia koko maailman vähittäisostoksista ja lisääntyy tasaisesti noin 20 prosenttiyksikön vuosittaisella kasvuvauhdilla. Verkkokaupoissa hyödynnetään paljon samaa myyntipsykologiaa kuin perinteisissä myyntitilanteissa, mutta vaikutustaktiikat eroavat kuitenkin erittäin paljon näiden kesken. Perinteinen myyntikohtaaminen on edelleen tehokkain tapa toteuttaa myyntiä, koska henkilökohtainen kohtaaminen on ainutlaatuinen hetki rakentaa luottamusta ostajan ja myyjän välille. Ostokset ovat keskimäärin suurempia myymälöissä kuin verkkokaupoissa sekä lisämyyntimahdollisuudet ovat tällöin paremmat. Lisämyynti koostuu cross- ja up selling – käsitteistä. Lisämyynnin tarkoituksena on kasvattaa yksittäisen oston volyymia, jotta ostokset olisivat mahdollisimman kannattavia yritykselle. Lisämyynti on erittäin kannattavaa, koska uusasiakashankinnan kulut ovat jopa viisikertaisia verrattuna jo olemassa asiakkaan kuluihin. Lisämyynnissä äärimmäisen tärkeätä on myös rakentaa asiakkaan kanssa pitkäaikaisia ja molempia osapuolia tyydyttäviä asiakassuhteita. Suhteen aikana molemmat osapuolet oppivat toisistaan enemmän ja pystyvät jatkossa tuoda tarpeensa paremmin esille. Verkkokauppojen lisämyynti on tällä hetkellä vielä melko alkeellisella tasolla, ja sitä täytyy kehittää paljon tulevaisuudessa. Nykyisin tehokkain tapa lisämyynnille on asiakashallintajärjestelmät, jotka suosittelevat kuluttajille sopivia tuotteita käyttäytymisen mukaan. Tulevaisuudessa virtuaalikaupat voivat parantaa lisämyyntimahdollisuuksia myös verkossa. Virtuaalikauppojen myötä kuluttajilla on mahdollisuus tuntea tuotteita ja havainnoida asioita täysin eri tavalla. Virtuaalikaupat edistävät myös vuorovaikutuksen ja luottamuksen syntyä. Kirjallisuuskatsaukseni osoittaa, että lisämyyntiä tulee kehittää tulevaisuudessa. Verkkokauppojen on löydettäviä tehokkaampia vaikutustaktiikoita lisätäkseen lisämyyntiä. Kuluttajilla on edelleen suurempi luottamus myyjiä kuin verkkokauppoja kohtaan, vaikka luottamus on noussut merkittävästi verkkokauppoihin viimeisten vuosien aikana. Virtuaalikauppojen kehittyessä on mahdollista, että myyntityö kehittyy sen myötä verkkokaupoissa äärimmäisen paljon. Ongelmana on tällä hetkellä, että virtuaalitodellisuuteen ja virtuaalikauppoihin tulevat investoinnit ovat erittäin kalliita eikä teknologia ole riittävän kehittynyttä