Una aproximación holística a la determinación y gestión de precios en las compañías hoteleras

En este trabajo se propone un doble objetivo: por una parte, identificar los factores que intervienen en la determinación de las tarifas hoteleras y, por otra, analizar los procedimientos utilizados para la gestión de los mismos. Para ello, se realiza un estudio de caso longitudinal en un establecimiento hotelero perteneciente a una prestigiosa cadena española con fuerte presencia a nivel internacional. Como resultado, los autores han identificado que los principales factores que influyen en las decisiones de precio en la empresa hotelera son el nivel de demanda, las percepciones de los clientes y las actuaciones de la competencia. El escaso coste marginal del servicio de alojamiento origina que el coste, ante niveles de demanda considerados normales, no incida de forma significativa, aunque pasa a ser un factor clave en la política de descuentos cuando la demanda se encuentra en recesión. En cuanto a los procedimientos de gestión empleados, se destacan los cuestionarios de calidad, los procesos de negociación con las cuentas claves y los sistemas Yield Management, cuyas potencialidades y limitaciones han sido descritas en el trabajo