L'ambivalence et l'ambiguïté, fondations mouvantes de la négociation

International audienceLa négociation, comme pratique ou comme concept, ne va pas sans un certain flou. On montre ici qu’il tient à l’ambivalence relationnelle et à l’ambiguïté des contenus qui sont inhérentes à la négociation, du fait de son caractère mixte, à la fois intégratif et distributif. Le texte en explore quelques conséquences. Pour la pratique, ambivalence et ambiguïté sont sources de fierté pour le professionnel de la négociation et de stress pour le négociateur occasionnel. Du point de vue de la recherche, le flou fondamental de la négociation explique sans doute en partie l’indifférence ou le rejet que le concept et le phénomène suscitent chez de nombreux chercheurs. Pourtant, parce qu’elles sont au fondement même de la négociation, l’ambivalence et l’ambiguïté méritent de revenir au centre des recherches spécialisées sur la négociation. Surtout, dans un contexte politique et managérial marqué par la montée des usages stratégiques de l’ambiguïté, il y a là un rôle important à jouer pour la recherche en négociation