Erfolgsgrößen bei der Gewinnung von Reisemittlerorganisationen durch Reiseveranstalter : eine conjoint-analytische Studie

Trotz immer knapper werdender Haushaltsbudgets der Konsumenten zog es 1994 die Hälfte der deutschen Bevölkerung in die Ferne. Breite Teile der Bevölkerung sehen das Reisen als Selbstverständlichkeit und als wichtigen Bestandteil der Lebensgestaltung an. Die Motive des Reisens haben sich jedoch geändert. Anstelle von Ruhe und Erholung rückt zunehmend das Urlaubserlebnis in den Mittelpunkt. Dem damit wachsenden Trend zur Individualisierung steht ein geschärftes Preisbewußtsein der Nachfrager gegenüber. Der Hauptgrund des Umsatzrückgangs bzw. -stagnation liegt aber nicht im Verantwortungsbereich der Kunden. Vielmehr trägt auch die zunehmende Verschärfung des Wettbewerbs auf der Angebotsseite zu dieser Situation bei. Eine Möglichkeit, um bei der hohen Wettbewerbsintensität überleben zu können, sahen einige Reiseveranstalter in der Senkung der Preise für die angebotene Leistung, andere Anbieter hingegen stellten eine Verbesserung des Distributionsnetzes in den Mittelpunkt ihrer Bemühungen. Bei letztgenanntem Unterfangen spielen die Reisebüros eine bedeutsame Rolle, denn letztendlich sind es diese Institutionen, die sowohl das Angebot als auch die Nachfrage des Kunden im Interesse der eigenen Unternehmensziele steuern können. In dieser Studie wurde der Steuerungsprozeß näher untersucht sowie das Zusammenspiel von Reiseveranstalter und Reisebüro eingehend betrachtet. Ferner gelang es mit Hilfe der Conjoint-Analyse wichtige Erfolgsfaktoren zu bestimmen. Die Präsentation der interessantesten Ergebnisse erfolgt im letzten Abschnitt des Arbeitspapiers