Professionelles Händlermanagement : Ausgestaltung und Erfolgsfaktoren im Business-to-Business Bereich

Die gesamtwirtschaftliche Lage, der hohe Wettbewerbs- und Kostendruck sowie die ständig steigenden Kundenanforderungen verlangen heute nach einer immer professionelleren Marktbearbeitung der Unternehmen. Insbesondere der Handel als zentraler Vertriebskanal im Industriegüterbereich nimmt aufgrund seines häufig gut ausgebauten Vertriebsnetzes, der Etablierung eigener erfolgreicher Marketing- und Vertriebskonzepte sowie der Nähe zum Kunden eine wichtige Position in der Absatzkette ein. Zusätzlich haben die Konzentrationsprozesse im Handel die Nachfragemacht und damit die Bedeutung des Industriehandels weiter erhöht. Auch wenn die Ausgestaltung der Beziehung zwischen Hersteller und Handel für viele Hersteller ein zentrales Problemfeld darstellt, nutzen bislang nur wenige Industriegüterunternehmen die Möglichkeiten der Ertragssteigerung durch ein systematisches Händlermanagement aus. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim und die Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner haben deshalb eine Studie zum Thema professionelles Händlermanagement von Industriegüterunternehmen durchgeführt, an der 157 deutsche Unternehmen teilgenommen haben. Der vorliegende Beitrag zeigt anhand einer fünfstufigen Vorgehensweise zur Umsetzung eines professionellen Händlermanagement auf, wie Industriegüterhersteller Ertragssteigerungspotenziale generieren und damit ihren Unternehmenserfolg systematisch steigern können. Eine Illustrierung der Vorgehensweise durch praxisnahe Beispiele erfolgt hierbei ebenso wie eine Darstellung der zentralen Erfolgsfaktoren eines professionellen industriellen Händlermanagement