Competitive criteria in the marketing of corn seed in Sinop - MT region. 2015

The main input that defines the success or failure of a corn crop is the seed, that with their genetic potential, associated with the climate and soil conditions in the planting site and crop management, builds the productive potential of a property. In a highly competitive and professional market it becomes increasingly important for companies to understand the criteria that could cause customers to decide on the purchase and what level of importance they give to them, and thus assess in what competitive level are in relation to its competitors. To obtain this data was a applied questionnaire with seventeen closed questions involving competitive criteria in the corn seed market, to 20 farmers in the region of Sinop, on average northern Mato Grosso state, for them to elect the level of importance that They give for each of these. The criteria that had the most important producers of the purchase decision were the seed of delivery precision (day and pre-scheduled site), seed quality (germination and vigor), the seed selling price and the replacement of losses. After this, was rated the performance of the company against to the competitors, the same questionnaire was applied to managers and consultants of the leading distributors of branded seed in the region. Through the analysis of these data and arrangement thereof in Slack Matrix, we observed that the criteria on which the company needs to improve its performance and propose initiatives for the company to reach the same level of importance that farmers give to these criteria. Actions were suggested to improve the company's performance on the criteria seed selling price, replacement of losses for various reasons, treatment of industrial seeds and seed payment period.Sem bolsaO principal insumo que define o sucesso ou insucesso de uma lavoura de milho é a semente, que com seu potencial genético, associado às condições de clima e solo no local de plantio e ao manejo da lavoura, constrói o potencial produtivo de uma propriedade. Em um mercado extremamente competitivo e profissional, se torna cada vez mais importante que as empresas entendam quais os critérios que podem fazer com que os clientes decidam pela compra e qual o nível de importância que eles dão para os mesmos e, dessa forma, avaliem em que patamar competitivo estão em relação aos seus concorrentes. Para se obter estes dados foi aplicado um questionário de dezessete perguntas fechadas, envolvendo critérios competitivos no mercado de sementes de milho, para 20 agricultores na região de Sinop, no médio norte do estado de Mato Grosso para que os mesmos elegessem o nível de importância que dão para cada um destes. Os critérios que obtiveram maior importância da decisão de compra dos produtores foram a precisão da entrega da semente (dia e local pré-agendado), qualidade de sementes (germinação e vigor), preço de venda da semente e a reposição de perdas por motivos diversos. Para que fosse avaliado o desempenho da empresa frente aos concorrentes, foi aplicado o mesmo questionário, para gerentes e consultores dos principais distribuidores de sementes da marca na região. Através na análise destes dados e disposição dos mesmos na Matriz de Slack, foi possível observar quais os critérios em que a empresa necessita melhorar seu desempenho e propor iniciativas para que a empresa chegue ao mesmo patamar de importância que os agricultores dão à estes critérios. Foram sugeridas ações para melhorar o desempenho da empresa nos critérios preço de venda da semente, reposição de perdas por motivos diversos, tratamento de sementes industrial e prazo de pagamento da semente