RELATIONSHIP MARKETING(Studi Pada Perusahaan Bengkel AHASS di Yogyakarta)

Pemasaran modern dewasa ini bergeser dari menciptakan transaksi penjualan atau pembelian menjadi menjalin hubungan dengan pelanggan dalam waktu yang panjang (Morgan dan Hunt, 1994). Paragdima tersebut disebut relationship marketing dasar pemikiran dalam praktek pemasaran ini adalah, membina hubungan yang lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan (Morgan dan Hunt, 1994). Hal ini karena kepercayaan dan komitmen merupakan salah satu kunci sukses keberhasilan suatu usaha. Banyak faktor yang mampu mempengaruhi kepercayaan dan komitmen Morgan dan Hunt (1994) dalam penelitiannya membuktik bahwa relationship termination cost, relationship benefits, shared values, communication, dan opportunistic behavior terhadap relationship commitment dan trust. Penelitian ini dilakukan di Yogyakarta yaitu pada 100 pemilik bengkel AHASS. Tujuan yang hendak dicapai dari penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh relationship termination cost, relationship benefits dan shared values terhadap relationship commitment, pengaruh shared values, communication, dan opportunistic behavior terhadap trust, pengaruh trust terhadap relationship commitment. Selain itu, penelitian ini juga dilakukan untuk menguji perbedaan tingkat trust dan relationship commitment ditinjau dari lama operasi Hasil penelitian ini memberikan bukti yang nyata bahwa relationship ermination cost, relationship benefits dan shared values secara simultan mampu mempengaruhi 54,9% perubahan relationship commitment. Shared values, communication, dan opportunistic behavior mampu memprediksi 44,3% perubahan trust. Trust mampu memprediksi 43,5% perubahan relationship commitment. Hasil penelitian juga diketahui bahwa tingkat trust dan relationship commitment lebih kuat pada perusahaan yang telah menjalin bisnis dengan waktu yang lebih lama