Myyntihenkilöstön identiteetti sekä siihen vaikuttaminen laskentatoimen keinoin: Kontrollipaketin vaikutukset myyntihenkilöstön tavoiteasetannan ohjaamisessa

Tämän tutkimuksen aiheena on selvittää myyntihenkilöstön identiteettejä sekä niihin vaikuttamista sisäisen laskentatoimen menetelmin. Identiteetillä tarkoitetaan tässä tutkimuksessa ammatillista identiteettiä; vastauksia kysymyksiin "kuka minä olen" ja "miten minun sen perusteella tulisi toimia" (Alvesson et al., 2008). Ammatillinen identiteetti vaikuttaa siis yksilön tavoiteasetantaan työssään. Sisäisen laskentatoimen menetelmillä puolestaan tarkoitetaan kontrollipaketin (Malmi, 1998) sisältämiä elementtejä, joihin luetaan budjetoinnin ja raportoinnin lisäksi esimerkiksi palkitsemisjärjestelmät sekä organisaatiokulttuuri. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena, kuvailevana case-tutkimuksena yhdessä autoalan vähittäiskaupan yrityksessä. Ammatillisen identiteetin muodostumiseen vaikuttavat paitsi viralliset, julkilausutut kontrollit kuten näkyvä organisaatio, myös toteutuneet käytännöt, diskurssit ja sosiaaliset suhteet. Yksilön ammatillinen identiteetti on kontekstisidonnainen ja muotoutuu sosiaalisena, dynaamisena prosessina. Siihen voidaan vaikuttaa esimerkiksi arvojen ja moraalikäsitysten eksplisiittisellä ilmaisulla sekä merkitysten avaamisella. Myyntihenkilöstön ammatillisessa identiteetissä korostuu aiemman tutkimuksen perusteella jako lyhyt- ja pitkäjännitteisiin yksilöihin. Kontrollipaketti on yhdistelmä usein eri aikoina ja eri syistä käyttöön otettuja laskentatoimen menetelmiä ja järjestelmiä, jotka yhdessä muodostavat erottamattoman kokonaisuuden. Kontrollit samassa organisaatiossa ovat väistämättä yhteydessä toisiinsa. Aiemman tutkimuksen perusteella kontrollipaketilla voidaan vaikuttaa organisaation toimintaan sekä siinä työskentelevien yksilöiden ammatilliseen identiteettiin, mutta kontrollien vaikutukset voivat olla yksilötasolla keskenään erilaisia erilaisista identiteeteistä johtuen. Tämän tutkimuksen case-yrityksen myyntihenkilöstön identiteetti rakentui päätoimisen nimikkeen osoittaman myyntitehtävän; tässä tapauksessa autojen myymisen ympärille. Ammatilliseen identiteettiin ei sisältynyt organisaation taloudellisen menestyksen kannalta olennaista asiakassuhteen hoitamista, kun sitä ei nimenomaisesti huomioitu yrityksen kontrollipaketissa - vaikka operatiivinen johto sinänsä näki asian myyntihenkilöstön työn keskeisenä tarkoituksena. Myyntihenkilöstö ei vaikuttaisi itsenäisesti pyrkivän pitkäjänteiseen, organisaation pitkän aikavälin taloudellista kannattavuutta turvaavaan ajatteluun. Tutkimuksen havainnot osoittavat, että sisäisen laskentatoimen menetelmillä on mahdollista vaikuttaa myyntihenkilöstön identiteettiin organisaation strategisen tavoiteasetannan mukaisesti, mutta tehokasta tästä vaikuttamisesta tulee vasta, kun kohdejoukon ammatillinen identiteetti sekä sen muokkaamisessa tehokkaat keinot tiedostetaan kontrolleja suunnitellessa, implementoidessa ja niiden vaikutuksia valvottaessa