Vaikutelmaa hallitsemassa: Retorinen diskurssianalyysi työhakemuksissa ja ansioluetteloissa käytettävistä vakuuttamiskeinoista

Työttömyyden kasvuun ja korkeisiin työttömyyslukuihin perustuneet uutiset ovat täyttäneet otsikot muutaman viimeisen vuoden aikana. Yhtä työpaikkaa saattaa hakea satoja ihmisiä, eivätkä monet hakijat onnistu työllistymään satojen hakemusten jälkeenkään. Työnsaannin vaikeus ei kuitenkaan liity ainoastaan korkeaan työttömyyteen vaan myös työnhaun tekniikoihin. Suurin osa työnhakua koskevasta tutkimuksesta on painottunut työnantajan näkökulmaan, minkä lisäksi hakijoille kirjoitetaan jatkuvasti uusia How to do it - työnhakuoppaita. Työnhakijan näkökulmasta tutkimusta on kuitenkin tehty vain vähän, ja se on keskittynyt vastaamaan kysymyksiin mitä haetaan ja miksi haetaan. Sen sijaan miten -kysymys on jäänyt vähäiselle huomiolle. Tässä tutkimuksessa kartoitetaan hakijoiden käyttämiä vakuuttamisen keinoja. Tutkimuskysymys on Millaisilla retorisilla keinoilla työnhakijat pyrkivät vakuuttamaan työnantajan kyvyistään työhakemuksessaan ja ansioluettelossaan. Tutkimus liittyy sekä HRM- ja rekrytointitutkimukseen että organisaatiopsykologiseen vaikutelmanhallintaan. Tutkimuksessa rakennetaan viitekehys työnhaussa käytettävistä vaikutelmanhallinnan keinoista. Tekstuaalinen vaikutelmanhallinta nostetaan sanallisen ja sanattoman vaikutelmanhallinnan rinnalle, ja eritellään hakijoiden käyttämiä tekstuaalisia vaikutelmanhallinnan taktiikoita retoristen keinojen avulla. Tutkimusaineisto koostuu erääseen kuntokeskukseen lähetetyistä työhakemuksista ja ansioluetteloista, joita analysoidaan kvalitatiivisen retorisen diskurssianalyysin avulla. Tutkimuksessa havaitaan, että työnhakijat suosivat argumenttiin perustuvia ja yleisiä retorisia keinoja, joiden kautta he pyrkivät vetoamaan työnantajan yksityisintresseihin sekä universaali-intresseihin. Hakijat suosivat runsaasti muun muassa faktoilla, kvantifioinnilla ja kolmiportaisilla listoilla vakuuttamista. Hakijat eivät kuitenkaan juuri käytä argumenttiin perustuvia vakuuttamisen keinoja, mikä on yllättävää: hakijat pyrkivät vakuuttamaan työnantajan väitteillä, joista he ovat vastuussa itse sen sijaan, että he hakisivat uskottavuutta ulkopuolelta vetoamalla esimerkiksi asiantuntijalausuntoihin tai puhujan arvostettuun asemaan. Vaikka suuri osa hakijoiden käyttämistä vaikuttamiskeinoista ovat tietoisia, tutkimuksessa nousee esiin myös viitteitä tiedostamattomasta vaikutelmanhallinnasta. Tutkimustulos tarjoaa arvokasta tietoa sekä tieteelle että käytännölle. Se laajentaa vaikutelmanhallinnan käsitettä tekstuaaliseen vaikutelmanhallintaan ja tarjoaa uusia näkökulmia työnhaun tutkimukselle. Lisäksi se tarjoaa työkaluja henkilöstöalan ammattilaisille ja rekrytoiville esimiehille hakupapereiden läpikäyntiin. Tunnistamalla vaikutelmanhallinnan tekniikoita työnantajat voivat erottaa keinoja, joilla hakijat pyrkivät vaikuttamaan heihin jopa ilman todellisia ansioita. Työnhakijoille tutkimustulokset antavat vinkkejä työnhakuun ja toimivat vastapainona työnhakuoppaille kertomalla, kuinka työtä todellisuudessa haetaan