Ohjelmistoyrityksen vaihtoehtojen arviointi kansainvälisen kumppanijakelukanavan käyttöönottoon

The primary international distribution channel for enterprise software vendors is to have partners deploy their software. This makes their operations more cost-effective and scalable because the partner is responsible for the more labour-intensive tasks of software deployment. In addition, partners with local offices have better contacts to potential customers. The goal of this thesis is to provide a framework and tools to support one vendor company's management in their decision-making when introducing the partner channel model. Its results are based mainly on interviews with the vendor's management and online form surveys conducted with the vendor's management and partner representatives. Two relevant partnership models were identified: system integrator and reseller. Of these, system integrator partners were considered more relevant due to the range of possibilities. Both models support the vendor's strategic goal of increasing the relative share of license revenue, which is usually more profitable than service revenue coming from, e.g., customization work. The objective of software distribution through partners was split into four sub-objectives and the best means for achieving these objectives were defined based on the results of the interviews and surveys. Attributes were then determined to make the objectives measurable and a partnering process was presented with different sub-objectives, which are relevant in different phases of the process. Although marketing and thought leadership measures were seen to make the potential partner interested in the vendor's software, existing reference customers were considered the best way to demonstrate product credibility. The best way to increase the value of the software for the partner is to provide well-defined methods to add value on top of the vendor's offering by customization and integration work. Integrating relevant parts of the vendor's organization with the partner's is necessary for successful project bids and deliveries. The vendor's management considered knowledge of the customer needs and experience from similar customers as the most important selection criteria for the partner.Kun pieni tai keskisuuri yritysasiakkaita palveleva ohjelmistoyritys hakee kasvua kansainvälisiltä markkinoilta, se rakentaa jakelukanavansa etsimällä kumppaneita, jotka toimittavat sen tuotetta kyseisillä markkinoilla. Tämä tekee ohjelmistoyrityksen toiminnasta kustannustehokkaampaa ja skaalautuvaa, kun kumppanin vastuulla ovat paljon miestyötunteja vaativat ohjelmistotoimituksen työtehtävät. Tämän lisäksi kumppanilla on paremmat suhteet paikallisiin asiakkaisiin. Työssä tarkastellaan ohjelmistoyritys Enoroa. Tavoitteena on muodostaa yritysjohdon päätöksentekoa tukevat kumppanijakelukanavan käyttöönottoon liittyvät tavoitteet, johdon preferenssit ja keinot tavoitteiden saavuttamisen mittaamiseen. Työssä tunnistettiin Enoron kannalta kaksi käypää kumppanimallia: systeemi-integraattori (SI) ja jälleenmyyjä. Ensimmäistä pidettiin tärkeämpänä, koska sen nähtiin tarjoavan enemmän kasvumahdollisuuksia. Molempien mallien nähtiin tukevan Enoron strategista tavoitetta lisätä yleensä hyvin kannattavien lisenssitulojen osuutta. Kumppanijakelukanavalle tunnistettiin neljä alatavoitetta, jotka linkitettiin prosessiin, jonka vaiheiden mukaan kumppanuus etenee. Parhaita keinoja tavoitteiden saavuttamiseen kartoitettiin haastatteluilla ja kyselylomakkeilla. Jotta kumppani kiinnostuisi Enoron tuotteesta, nykyistä asiakasportfoliota pidettiin parhaana keinona tuomaan tuotteelle uskottavuutta. Etenkin SI-kumppanit pitävät tärkeänä, että he voivat luoda Enoron tuotteen päälle lisää arvoa integroimalla tuote muihin järjestelmiin ja asiakaskohtaisilla räätälöinneillä. Tämän mahdollistaminen nähtiin parhaana keinona erottautua kilpailijoista, kun kumppani vertailee ohjelmistotoimittajia. Kouluttamisen lisäksi tiettyjen organisaation osien avaaminen kumppanille nähtiin välttämättömäksi, jotta yhteiset tarjoukset ja toimitukset olisivat onnistuneita. Enoron kannalta kumppanin tärkeimpiä ominaisuuksia olivat asiakastuntemus ja kokemus samankaltaisista asiakkaist