Il Business-to-Government: aspetti strategici e implicazioni operative. Il caso Radar Leather Division S.r.l.

Il presente lavoro ha come obiettivo quello di analizzare i modelli di business in un’ottica competitiva, effettuando l’analisi prendendo come oggetto di esame un’azienda di piccole dimensioni situata a Fucecchio, in provincia di Firenze. La ricerca è articolata in quattro parti ed è stata svolta seguendo una duplice linea di analisi: nelle prime due parti è stato approfondito il tema da un punto di vista teorico tramite testi, riviste e siti web, la terza parte descrivendo le caratteristiche principali dell’azienda e il contesto competitivo in cui opera, e l’ultima parte progettando e costruendo il modello di business dell’azienda, attraverso uno strumento pratico: il Business Model Canvas ideato da Osterwalder A. e Pigneur Y. nel 2010. Nella prima parte l’intento è quello di inquadrare i framework di riferimento entro i quali viene compiuta l’analisi: • le impostazioni strategiche di H. Mintzberg (1978), che interpreta la strategia come un “Pattern”, un modello da seguire mediante una serie di azioni; • La teoria della Value Chain di M. Porter (1985), dove la strategia è legata al concetto di posizionamento competitivo. Nel modello proposto da Porter l’impresa viene rappresentata tramite un processo di disaggregazione e scomposta in nove processi o attività, che collettivamente formano la Catena del Valore. • Lo “Strategic Intent” di Hamel e Prahalad (1989) che interpretano la strategia come un processo prospettico, che non si occupa solo di come l’impresa può competere oggi, ma anche di ciò che essa dovrà essere in futuro, per poter conseguire un equilibrio economico duraturo. L’approccio di questa ricerca è legato, in particolar modo, al modello applicativo di Michael Porter, poiché in un certo senso è possibile considerare la catena del valore di Porter come il punto di partenza da cui il concetto di business model si è sviluppato ed evoluto nel corso del tempo, e poiché anche il modello di business di un’impresa si focalizza sulla creazione di valore. Pertanto, si è introdotto il concetto di modello di business, un concetto che è relativamente recente, e solo negli ultimi anni ha iniziato a catalizzare l’interesse del mondo accademico e di quello aziendale. Nonostante l’assenza di una definizione ad oggi definitiva e accettata, è risultato che il business model riguarda il modo in cui un’impresa organizza le proprie attività e crea tra esse dei legami interdipendenti, al fine di poter non solo creare un output che abbia un certo valore per i propri clienti finali ma anche mettersi in una posizione tale da riuscire, a sua volta, ad appropriarsi di parte del valore generato. Nella seconda parte dell’elaborato è stata svolta una descrizione inerente le caratteristiche principali del Business-to-Government, ossia del contesto competitivo in cui si trova ad operare l’azienda Radar Leather Division, di cui successivamente andremo a costruire il modello di business. Il Business-to-Government può essere definito come l’insieme delle attività e delle relazioni che hanno luogo tra le imprese private e gli Enti Pubblici ai vari livelli: si individuano, da un lato, le imprese private che costituiscono i principali fornitori di beni e servizi della Pubblica Amministrazione, e dall’altro, tutte le istituzioni che realizzano la domanda di beni e servizi per il raggiungimento dei propri fini istituzionali, gli Enti Pubblici locali, regionali, nazionali, i Ministeri, le Strutture Sanitarie e le Scuole. Si analizzerà, in particolare, il Public Procurement, ossia la funzione mediante la quale le strutture pubbliche realizzano la domanda di beni e servizi e di beni strumentali, muovendo dalla considerazione che i processi di approvvigionamento pubblico presentano alcune peculiarità aggiuntive che li rendono più complessi rispetto a quelli che avvengono in ambito privato. Inoltre si illustrerà lo scenario italiano attuale degli acquisti pubblici, che negli anni recenti, è stato protagonista di un processo di evoluzione e rinnovamento che ha visto crescere in misura notevole l’impiego di strumenti di acquisto informatici. La terza parte descrive il caso dell’azienda Radar Leather Division, che svolge la propria attività nel Business-to-Government, la quale, si trova a fronteggiare la problematica principale di dipendere in larga misura dal mercato degli acquisti pubblici, ed in particolare dalla domanda degli equipaggiamenti richiesti dal comparto della Difesa e Sicurezza pubblica. Inizialmente, si effettua una descrizione delle peculiarità dell’azienda, inquadrando il suo core-business e le caratteristiche generali, e successivamente si va ad analizzare la sua struttura organizzativa e il suo processo produttivo, illustrando anche vari case history che dimostrano i successi che l’azienda ha conseguito erogando forniture ad alcuni Enti Pubblici sia italiani che esteri. Nella quarta ed ultima parte si costruisce il modello di business dell’azienda, attraverso lo strumento “Business Model Canvas”, che può agevolare concretamente la progettazione e l’analisi del business model tramite la sua scomposizione in nove elementi costitutivi: • Segmenti di clienti; • Proposta di valore; • Canali di comunicazione - distribuzione - vendita; • Relazioni con i clienti; • Flussi di ricavi; • Risorse chiave; • Attività chiave; • Relazioni chiave; • Struttura dei costi; Nella costruzione del business model è emerso come la realtà aziendale oggetto di analisi sia riuscita ad implementare un modello di business efficace, che le consente di raggiungere i due segmenti di clientela selezionati con una proposta di valore ben chiara e definita che punta sull’innovazione del prodotto e sul “Made in Italy”, e allo stesso tempo sia riuscita ad espandere il suo raggio di azione attraverso il canale retail. Tuttavia, si osserva la forte variabilità del fatturato aziendale, causata dalla dipendenza dal canale di vendita pubblico, che comporta la creazione di flussi di ricavi più consistenti solo negli esercizi in cui essa riesce ad aggiudicarsi le commesse pubbliche. Inoltre, l’alto grado di integrazione a monte richiesto dal modello e necessario per supportare la coerenza e la credibilità della value proposition, impone elevati costi fissi, che si scontrano con la variabilità dei ricavi di vendita causati dall’operare nel mercato della Pubblica Amminnistrazione. Allo scopo di contrastare questa situazione, appare plausibile che la sostenibilità del modello di business potrebbe, in futuro, fare leva su una strategia di internazionalizzazione, usufruendo di entrambi i canali di vendita. Questo consentirebbe all’azienda di poter contare su una domanda proveniente dagli Enti Pubblici di più Paesi, e allo stesso tempo di poter commercializzare all’estero una proposta di valore che fa leva sul “Made in Italy”. L’imminente obiettivo strategico che il gruppo si è prefissato, ovvero quello di entrare nel mercato brasiliano, sembra proprio andare in questa direzione