Analisis persepsi developer terhadap produk kredit pemilikan rumah (kpr) bank xyz cabang bogor

Meningkatnya pasar Kredit Pemilikan Rumah (KPR) membuka ruang lebih lebar bagi perbankan untuk memasarkan kredit konsumsinya. Apalagi KPR selama ini telah memberikan kontribusi yang besar bagi perbankan. Semua bank memiliki portofolio kredit konsumsi, termasuk KPR. Dengan target masingmasing, bank - bank tentu berusaha mempertahankan pangsa pasarnya. Salah satu penyebab peningkatan pemberian KPR oleh bank adalah masih banyaknya masyarakat yang membutuhkan rumah. Disisi lain, masyarakat tidak mampu membeli secara tunai (cash). Akhirnya sistem kredit melalui KPR menjadi pilihan. Masih banyaknya masyarakat yang membutuhkan rumah merupakan peluang bagi bank untuk memasarkan produk KPR sebanyak - banyaknya. Melihat kesempatan yang ada, maka setiap bank mau tidak mau akan saling bersaing untuk menawarkan berbagai kemudahan dalam pemberian kredit. Developer (pengembang perumahan) bagi Bank adalah sumber paling banyak untuk memperoleh pendapatan KPR. Bank XYZ cabang Bogor mencakup wilayah Bogor, Depok dan Cibubur, wilayah ini didominasi oleh perumahan terutama yang dikembangkan oleh pihak developer dan menjadi target untuk wilayah tempat tinggal yang berkembang pesat. Perolehan KPR Bank XYZ Cabang Bogor lebih banyak berasal dari aplikasi yang diberikan oleh pihak developer, sehingga keuntungan Bank XYZ dalam hal pemberian kredit konsumsi sangat bergantung kepada pihak developer. Observasi di lapangan menunjukkan, konsumen/calon debitur memiliki interaksi yang kuat dengan para marketing developer sebagai perusahaan pengembang pada saat proses pengambilan keputusan pembelian rumah. Lewat interaksi ini, maka Bank XYZ akan menggunakan marketing developer sebagai influencer pada keputusan dalam hal pemilihan bank KPR mana yang akan memproses kredit calon konsumennya. Dengan adanya persaingan yang cukup ketat banyak aplikasi kredit yang telah disetujui oleh Bank XYZ tidak terjadi realisasi, dikarenakan aplikasi tersebut juga diberikan kepada beberapa bank untuk diproses pada waktu yang bersamaan. Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah tentang persepsi developer terhadap atribut KPR Bank XYZ, tindakan apa yg dilakukan developer sebagai implikasi dari persepsinya, bagaimana implikasi managerial untuk meningkatkan pemasaran produk KPR. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis persepsi developer terhadap KPR Bank XYZ, mengidentifikasi dan menganalisis tindakan developer sebagai implikasi dari persepsinya terhadap atribut KPR Bank XYZ, merumuskan implikasi manajerial untuk meningkatkan pemasaran produk KPR. Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi bagi perusahaan untuk dapat masukan yang positif yang dapat dipertimbangkan untuk perbaikan kinerja dalam menghadapi persaingan dan perubahan bisnis serta dapat menjadi bahan evaluasi terhadap pemasaran KPR yang sudah dijalankan. Penelitian Analisis Persepsi Developer Terhadap Produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Bank XYZ Cabang Bogor dibatasi pada produk KPR Bank XYZ cabang Bogor dan developer untuk wilayah Bogor, Depok dan Cibubur. Metode penelitian menggunakan analisis deskriptif, tabulasi silang, analisis Korespondensi dan analisis Thurstone. Responden yang diambil terdiri dari 88 sales developer yang masing - masing mewakili dari developer perumahan sekitar Bogor (35 persen), depok (42 persen) dan cibubur (23 persen). Pada umumnya responden berusia 21 - 30 tahun, berlatar pendidikan D3, mempunyai komisi Rp. 2.500.000,- sampai dengan Rp. 5.000.000,- dan telah bekerja antara satu sampai dengan lima tahun. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa frekuensi penjualan terbesar yang dihasilkan dari penjualan unit rumah di developer diperoleh responden adalah dengan menggunakan fasilitas KPR sebesar 85 persen, pembayaran secara cash sebesar sembilan persen dan cash bertahap sebesar enam persen. Hasil penelitian menyimpulkan bahwa responden lebih banyak yang memilih Bank XYZ, namun tidak menjadi prioritas sebesar 97 persen, sedangkan yang tidak memilih Bank XYZ adalah sebesar tiga persen. Pada penelitian ini hubungan antara faktor - faktor demografi dengan cara pembelian rumah oleh responden dalam memilih produk KPR diuji dengan analisis Chi-Square. Hasil yang diperoleh adalah faktor lokasi, usia, jenis kelamin dan pendidikan tidak berhubungan dengan responden dalam memilih cara pembelian rumah melalui KPR, sedangkan faktor status perkawinan, komisi dan pengalaman kerja berhubungan dengan responden dalam memilih cara pembelian rumah. Dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa semakin tinggi biaya pengeluaran rumah tangga yang dikeluarkan oleh responden dengan status sudah menikah, maka semakin besar responden memilih alternatif penghasilan lain melalui komisi dari bank dengan penjualan KPR. Semakin besar komisi yang diberikan oleh pihak bank, maka responden akan memilih pembelian rumah melalui KPR, begitu juga dengan semakin lama pengalaman kerja responden di perusahaan pengembang perumahan mereka akan lebih memilih pembelian rumah melalui KPR. Hal ini dikarenakan sales developer berperan penting dan memiliki interaksi yang kuat dalam mempengaruhi konsumen/calon debitur pada saat proses pengambilan keputusan pembelian rumah. Pada penelitian ini, atribut - atribut yang digunakan dalam menganalisis persepsi, tingkat kepentingan, dan prioritas developer merupakan faktor - factor atau alasan developer dalam memilih suatu produk KPR. Hal tersebut dapat menjadi kekuatan setiap bank dalam mengeluarkan produk KPR nya, yakni factor suku bunga, persyaratan kredit, jangka waktu, uang muka, biaya kredit, proses persetujuan kredit, informasi pemasaran, layanan proses, komisi penjualan, acara gathering dan lokasi bank. Penelitian ini juga tidak hanya membahas persepsi responden terhadap produk KPR Bank XYZ, tetapi juga persepsi responden terhadap produk KPR Bank lain. Hal tersebut bertujuan untuk membandingkan keunggulan dan kelemahan produk KPR Bank XYZ yang dipersepsikan oleh pihak developer sebagai responden. Hasilnya menunjukkan bahwa persepsi developer terhadap produk KPR Bank XYZ adalah memiliki jangka waktu kredit yang cukup lama, uang muka yang ringan, proses persetujuan kredit yang cepat, acara gathering yang cukup baik dan lokasi yang terjangkau. Persepsi responden terhadap produk KPR Bank lain adalah suku bunga yang rendah, biaya kredit yang murah, informasi pemasaran lengkap dan jelas, persyaratan kredit yang mudah serta komisi penjualan yang menarik. Adapun faktor layanan proses memiliki persepsi yang tidak berbeda atau sama antara Bank XYZ dengan bank lain. kukan untuk mengetahui tingkat kepentingan dari faktor - faktor atau alasan - alasan responden dalam memilih produk KPR. Ada empat faktor yang sangat penting bagi responden dalam memilih produk KPR yaitu suku bunga, proses persetujuan kredit, komisi penjualan dan layanan proses. Hal tersebut menunjukkan bahwa keempat faktor tersebut merupakan persyaratan yang diinginkan responden dalam memilih produk KPR. Faktor yang tergolong penting terdiri dari persyaratan kredit, uang muka, biaya kredit, lokasi, informasi pemasaran. Faktor jangka waktu kredit merupakan faktor yang dianggap biasa saja oleh responden, sedangkan faktor acara gathering merupakan faktor yang dianggap responden tidak penting. Persaingan Bank XYZ dengan bank lain dalam hal menerapkan keempat faktor yang sangat penting yaitu suku bunga, proses persetujuan kredit, komisi penjualan dan layanan proses. Bank XYZ mempunyai keunggulan dalam dua faktor yang sangat penting yaitu proses persetujuan kredit dan layanan proses yang sangat baik, sedangkan ketiga faktor lainnya dimiliki oleh bank pesaing. Tingkat prioritas faktor - faktor responden dalam memilih produk KPR dianalisis dengan menggunakan metode analisis Thurstone, hasilnya adalah komisi penjualan mempunyai tingkat prioritas yang pertama bagi responden dalam memilih produk KPR, sedangkan urutan prioritas faktor - faktor lainnya secara berurut terdiri dari proses persetujuan kredit, layanan proses, suku bunga, persyaratan kredit, informasi pemasaran, lokasi bank, jangka waktu kredit, biaya kredit, uang muka dan prioritas terakhir adalah acara gathering. Dalam aspek pemasaran, ada banyak hal yang perlu ditingkatkan untuk mencapai hasil yang maksimal dalam memenangkan persaingan. Produk yang baik, bunga yang kompetitif serta tenaga penjual yang handal. Hal ini merupakanyang patut dipikirkan dan ditindaklanjuti serta dikembangkan oleh Bank XYZ untuk memenangkan persaingan perbankan. Beberapa masukan yang perlu dilakukan oleh pihak Bank XYZ dalam meningkatkan pemasaran produknya diantaranya meningkatkan komisi penjualan dengan memberikan program khusus serta hadiah/reward yang menarik, memberikan layanan proses yang memuaskan, mempertahankan proses persetujuan kredit yang sudah cukup baik, memberikan masukan ke pihak manajemen agar memperhatikan suku bunga sehingga dapat bersaing di pasaran. Pihak manajemen disarankan untuk melakukan kegiatan - kegiatan yang bersifat informatif secara periodik untuk memberikan persepsi yang baik terhadap produk KPR Bank XYZ, serta memberikan pelayanan dan memelihara serta menciptakan hubungan jangka panjang dengan melakukan kunjungan rutin dan pemberian reward untuk lebih meningkatkan hubungan baik