Kajian strategi distribusi produk susu pasteurisasi di pt. fajar taurus

Susu pasteurisasi merupakan salah satu jenis susu olahan yang mempunyai sifat tidak tahan lama dan mildah rusak. Produk ini hanya rnarnpu bertahan melalui penyirnpanan di lemari pendingin maksimum selama 5 hari pada suhu 4" Celcius. Dengan dernikian da!am pemasarannya diperlukan penanganan produk secara khusus dan distribusi hams dilakukan dengan cepat kepada konsurnen. Masalah pendistribusian produk penting untuk diperhatikan karena berkaitan secara langsung dengan penjualan dan tingkat profitabilitas perusahaan. Strategi distribusi berkaitan dengan dua ha1 yaitu saluran distribusi dan distribusi fisik., Keputusan mengenai saliuran distribusi akan mempengaruhi efektif atau tidaknya perusahaan dalam melakukan peliputan terhadap pasar sasaran. Sedangkan distribusi fisik selain merupakan suatu unsur biaya juga merupakan sarana yang potensial untuk menciptakan permintaan dan melakukan penghematan terhadap biaya pemasaran. Keputusan mengenai distribusi fisik yang tidak tepat akan mengakibatkan tingginya biaya pemasaran dan aktivitas distribusi fisik yang jelek akan menurunkan kepuasan konsumen. Geladikarya dilakukan di PT. Fajar Taurus yang merupakan salah satu perusahaan pengolahan susu yang mempunyai peternakan sendiri yaitu Taurus Dairy Farm di Sukabumi. Produk yang dihasilkannya adalah susu pasteurisasi dan yoghurt. namun yang rnenjadi produk utama PT. Fajar Taurus adalah susu pasteurisasi. Sebagian besar produk susu didistribusikan secara langsung kepada konsumen. Asset distribusi yang dimiliki PT. Fajar Taurus saat ini adalah 6 unit armada kendaraan dan 12 orang supir dan loper yang berstatus sebagai karyawan tetap. Saat ini kondisi armada kendaraan distribusi sudah tergolong tua sehingga membutuhkan biaya perawatan yang tinggi dan adakalanya menghambat kegiatan distribusi karena terjadi kerusakan. Tujuan dari penulisan geladikarya ini adalah (1) Menganalisis kinerja atau prestasi saluran distribusi yang selama ini dipakai PT. Fajar Taurus; (2) Menganalisis aktivitas distribusi fisik yang selama ini dilakukan perusahaan; (3) Mengetahui perkembangan biaya pemasaran yang dikeluarkan PT. Fajar Taurus serta kontribusi biaya distribusi fisik terhadap biaya pemasaran; (4) Mengkaji altematif tindakan yang dapat dilakukan dalam rangka mengatasi hambatan aktivitas distribusi dan mengefisienkan biaya distribusi fisik melalui analisis kelayakan penggantian armada kendaraan distribusi dari dua alternatif, yaitu investasi armada kendaraan baru atau melakukan kontrak sewa kendaraan dengan PT. Kartika Jaya; (5) Merumuskan strategi distribusi yang dapat dikembangkan perusahaan di masa yang akan datang. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode studi kasus. Analisis data dilakukan secara kualitatif dan kuantitatif meliputi tahap pengolahan dan interpretasi data secara deskriptif. Analisis kualitatif digunakan untuk mengetahui gambaran umum perusahaan dan menganalisis strategi distribusi. Sedangkan analisis kuantitatif yang dilakukan adalah sebagai berikut : Untuk mengetahui perkembangan biaya pemasaran dan melakukan proyeksi terhadap komponen-komponen biaya distribusi digunakan analisis trend. Untuk menilai kineja saluran distribusi digunakan analisis majin distribusi. Sedangkan untuk menilai kelayakan investasi digunakan kriteria NPV, IRR, B/C rasio dan payback period. Strategi saluran distribusi yang diterapkan PT. Fajar Taurus saat ini adalah strategi saluran distribusi ganda, yaitu strategi saluran distribusi langsung dan tak langsung. Namun penggunaan saluran distribusi langsung lebih dominan dibandingkan saluran tak langsung. Sedangkan strategi distribusi fisik yang diterapkan adalah strategi perimbangan biaya yaitu strategi yang menyeimbangkan antara pelayanan kepada pelanggan dengan biaya yang hams dikeluarkan. Rasio marjin distribusi antara tahun 1995-1999 menunjukkan kecenderungan semakin menurun. Kecenderungan semakin menurunnya rasio majin distribusi ini menunjukkan prestasi saluran distribusi yang digunakan perusahaan selama ini semakin baik dalam mengelola biaya distribusi untuk menghasilkan penjualan. Penerapan kebijakan saluran distribusi langsung yang lebih dominan di satu sisi membawa kebaikan bagi perusahaan, yaitu : dapat mengurangi resiko kerusakan produk, perusahaan dapat mengontrol kualitas produknya dan control terhadap saluran distribusi dapat dilakukan secara lebih efektif. Namun di sisi lain kebijakan'saluran distribusi langsung yang lebih dominan ini juga membawa keburukan, yaitu : perusahaan hams menyediakan dana yang cukup besar untuk melakukan aktivitas operasional pemasaran langsung dan cakupan pasar lebih terbatas. Sehingga untuk mengurangi keburukan dari saluran distribusi langsung, peran perantara penjualan yaitu para agen atau koordinator harus tetap dipertahankan dan dikembangkan. Aktivitas distribusi fisik yang dilakukan perusahaan selama ini belum efisien. Hal ini terbukti dari belum optimalnya pemanfaatan asset distribusi yaitu armada kendaraan beserta supir dan loper. Pada hari-hari tertentu dimana volume pengiriman susu dan jumlah pelanggan yang dilayani lebih sedikit, terdapat kendaraan yang tidak terpakai serta supir dan loper yang menganggur. Dalam aktivitas distribusi fisik sehari-hari, pemanfaatan kapasitas angkut kendaraan distribusi juga belum optimal. Hal ini tentunya akan merugikan perusahaan karena di satu sisi perusahaan telah mengeluarkan biaya tetap dari pemilikan assetdistribusi yang cukup besar, namun di sisi lain perusahaan belum dapat memanfaatkan asset tersebut untuk mendapatkan laba yang lebih besar. Dalam penyusunan rute distribusi bagi tiap-tiap armada, masih terdapat overlap dimana terdapat rute yang melewati wilayah distribusi yang sama tetapi dilayani oleh armada yang berbeda. Hal ini tetjadi karena dalam melaksanakan aktivitas distribusi fisik perusahaan hams mengejar target waktu seperti yang diinginkan oleh konsumen. Berdasarkan hasil analisis trend diketahui bahwa biaya total, biaya pemasaran dan biaya distribusi mempunyai pola perkembangan yang meningkat antara tahun 1995-1999. Berdasarkan pola perkembangan ini maka biaya-biaya tersebut mempunyai kecenderungan meningkat pada masa yang akan datang. Kontribusi biaya distribusi fisik terhadap biaya pemasaran sebesar 74,07 persen. Komponen-komponen biaya distribusi yang memiliki persentase paling signifikan adalah : biaya untuk supir dan loper sebesar 48,45 persen; biaya bahan bakar, to1 dan parkir sebesar 3 1.97 persen; dan biaya pemeliharaan kendaraan sebesar 15,89 persen. Berdasarkan perhitungan kriteria kelayakan usul penggantian armada kendaraan distribusi dari dua alternatif yaitu investasi armada kendaraan baru dan kontrak sewa kendaraan dengan PT. Kartika Jaya diketahui ternyata secara finansial usul penggantian armada kendaraan distribusi secara total tidak layak untuk dilakukan. Walaupun kebijakan penggantian armada kendaraan distribusi tersebut dapat mendatangkan tambahan pendapatan bagi perusahaan berupa penghematan biaya distribusi, namun tambahan pendapatan tersebut ternyata tidak dapat menutupi besarnya biaya investasi yang harus dikeluarkan perusahaan. Investasi pembelian armada kendaraan baru menghasilkan nilai NPV sebesar –Rp 101.160.533,90 ; IRR 6 persen; B/C rasio sebesar 0,62 dan sampai akhir tahun ke lima ternyata investasi tidak dapat tertutupi oleh tambahan rnanfaatnya. Sedangkan usul melakukan kontrak sewa kendaraan dengan PT. Kartika Jaya secara finansial tidak layak untuk dilakukan karena aliran kas bersih yang dihasilkan dari tahun ke no1 hingga tahun ke lima bernilai negative Untuk lebih mengoptimalkan kinerja saluran pemasaran langsung, maka hal-ha1 yang perlu dilakukan adalah : (1) Para wiraniaga perusahaan hams lebih aktif dalam mencari pelanggan baru dan berusaha meningkatkan nilai penjualan dari pelanggan yang sudah ada; (2) Para wiraniaga hams memelihara loyalitas pelangga yang sudah ada dengan memberikan pelayanan yang semakin baik. Dalam memberikan pelayanan pelanggan, para wiraniaga hams mengenali perilaku konsumennya dan memperhatikan standard pelayanan pesaing dalam menentukan standard pelayanan perusahaan bagi konsumen. Untuk lebih mengoptimalkan kinerja para koordinator maka yang perlu dilakukan adalah : (1) Membentuk sistem pemasaran vertikal antara PT. Fajar Taurus dengan koordinator, dimana PT. Fajar Taurus dan koordinator merupakan suatu sistem pemasaran terpadu; (2) PT. Fajar Taurus memberikan kemudahan dan berbagai fasilitas kepada koordinator, misalnya kemudahan dalam system pembayaran dan fasilitas pelninjaman freezer; (3) Pihak koordinator memberikan komitmennya kepada PT. Fajar Taurus dengan memenuhi sasaran volume penjualan dan cepat membayar rekening-rekeningnya serta memberikan informasi pelanggan-pelanggan potensial kepada PT. Fajar Taurus; (4) Koordinator mengidentifikasi dan menawarkan jasa yang mempunyai nilai lebih baik untuk membantu PT. Fajar Taurus. Upaya efisiensi biaya distribusi fisik melalui penggantian armada kendaraan secara total baik melalui investasi kendaraan baru maupun melalui kontrak sewa kendaraan dengan PT. Kartika Jaya secara finansial tidak layak untuk dilakukan. Sehingga langkah alternatif yang perlu dilakukan oleh perusahaan, diantaranya adalah : mengoptimalkan pemanfaatan asset distribusi yang dimiliki PT. Fajar Taurus, melakukan reschedule rute distribusi untuk masing-masing armada, dan melakukan kerja sama dengan agen atau coordinator pada tiap-tiap wilayah distribusi untuk rnelayani penjualan produk terutama bagi pelanggan-pelanggan perorangan atau perurnahan yang rnelakukan pemesanan dalam jumlah sedikit untuk menghemat biaya transportasi