Strategi Pemasaran Cek Perjalanan BRI (CEPEBRI) PT. Bank Rakyat Indonesia Kantor Cabang Khusus

Meningkatnya suku bunga simpanan menyebabkan biaya dana perbankan tinggi, maka harus dilakukan perubahan portofolio simpanan agar dapat menghimpun dana dengan biaya minimal. Bank Rakyat Indonesia (BRI) dengan jumlah produk dana yang ditawarkan, memiliki produk Cek Pejalanan dengan merek CEPEBRI, sebagai alternatif mengbimpun dam masyarakat. Bagi BRI, CEPEBRI memberikan keuntungan karena biaya dana (cost offind) minimal sementara sifatnya yang praktis, fleksibel dan tidak mengenal jangka waktu, merupakan keuntungan bagi pemakai cek perjalanan tersebut. Penjualan CEPEBRI mengalami peningkatan pesat pada tahun tahun pertama peluncurannya, namun sejak lima tahun terakhir ini penjualannya cenderung stabil bahkan tidak dapat mencapai target yang ditetapkan perusahaan. Dengan kondisi penjualan CEPEBRI yang kurang menggembirakan, sementara dipihak lain CEPEBRI adalah sarana menghimpun dana dengan biaya bunga minimal, maka dengan dilaksanakannya Geladikarya ini bertujuan untuk :1) melakukan kajian terhadap strategi pemasaran CEPEBRI yang telah dilakukan, 2) mengidentifrkasi faktor-faktor yang mempengaruhi kineja penjualan CEPEBRI dan 3) mengembangkan formulasi alternatif strategi pemasaran CEPEBRI, agar dapat meningkatkan penjualannya Geladikarya ini diharapkan bermanfaat bagi perusahaan dengan alternatif strategi yang diusulkan / direkomendasikan. Dari hasil penyebaran kuesioner terhadap 121 responden, konsumen utama CEPEBRI adalah bekeja sebagai pedagang (62,5 % dari responden). Sebanyak 87 orang atau 72 persen dari responden mengatakan bahwa tujuan utama pembelian CEPEBRI adalah untuk membantu aktivitas bisnis atau berdagang, sehingga dapat dibiakan bahwa segmen utama CEPEBRI adalah pedagang. Sejumlah 31 responden pengguna CEPEBRI, adalah pedagang yang memperdagangkan komoditas agribisnis. Dilihat dari manfaat CEPEBRI, hanya 7 orang yang mengetahui semua manfaatnya. Sementara hasilnya wawancara pintas terhadap 69 responden untuk mengetahui positioning CEPEBRI, tidak satupun responden memiliki persepsi sesuai dengan positioning yang diharapkan perusahaan. Kondisi ini dapat berarti positioning yang diharapkan oleh perusahaan terlalu luas, atau konsumen yang tidak menerima positioning tersebut. Dari sisi bauran pemasaran, 91 orang responden berpendapat disain produk CEPEBRI dipandang menarik. Demikian pula merek dan nilai pecahan atau seri yang ditawarkan, namun dari persediaan bilyet CEPEBRI di perusahaan, temyata untuk pecahan Rp. 25.000,- dan 50.000 masih sangat banyak dan tidak pernah di beli. Nilai pecahan yang paling sering dibeli adalah Rp. 1.000.000,- (sen CPF). Kemudahan dalam memperoleh produk juga dirasakan baik, narnun keluhan yang sering terjadi adalah dalam pencairan yang dilakukan di cabang lain, dimana diperlukan pencocokan nomor seri dengan PC pengaman CEPEBRI. Kegunaan - CEPEBRI sebagai alat penunjang -dlam berprgian, mendapat tantangan berat dengan kehadiran ATM yang lebih disukai oleh konsumen. Penetapan harga sama antara jumlah yang dibayar dengan nilai nominal CEPEBRI, tidak merupakan masalah bagi konsmen, namun pemberian bunga dlam pencairan yang melebihi satu bulan sejak pembeiiannya, merupakan salah satu jalan untuk menarik konsumen maupun dari konsumen. Kelemahan utama dalam distribusi adalah pendistribusian nomor sen yang masih menagunakan surat dan harus dilakukan input secara manual pada PC pengawas CEPEBRI, sementara PC pengawas senkri belum tersambuni dengan sistem pembukuan OLSIB. Sehingga verifikasi pencairan (khususnya dari cabang lain) sering mengalami hambatan dan memerlukan waktu cukup lama. Dilain pihak, sebenarnya BRI telah menyewa satelit VSAT (penunjang on-line antar cabang) yang juga mampu untuk membantu pendistribusian seri CEPEBRI tersebut. Perubahan kegiatan dan biaya promosi, ternyata tidak selamanya dapat meningkatkan penjualan. Bahkan 54 orang responden atau 45 persen, mengend CEPEBRI bukan melalui promosi BRI tetapi melalui relasi bisnisnya, sehingga promosi yang dilakukan BRI belum sampai pada konsumen atau konsumen sendiri yang tidak tertanik memperhatikan upaya promosi CEPEBRI. Dari analisis siklus hidup produk, saat ini CEPEBRI berada dalam tahan kemapanan dengan phnnbuhan penjualan kecil. Tahap perkendan CEPEBRI sangat singkat sehingga dalam tahun ketiga sudah memasuki tahap pertumbuhan yang juga tidak berlangsung lama. Strategi pemasaran oleh perusahaan yang antisipatif terhadap pembahan selera dan kebutuhan masyardat, dengan adanya ATM pertumbuhan penjualan CEPEBRl menjadi terganggu dan mengalami penurunan, sehingga dalam waktu empat tahun sejak peluncwannya sudah harus memasuki tahap kemapanan dengan pertumbuhan penjualan yang mengecil dibandingkan pada tahap perkenalan dan pertumbuhan. Kondisi internal perusahaan seperti reputasi BRI sebagai bank yang aman, dukungan aset dan jaringan kerja merupakan kekuatan perusaham dalam menunjang pemasaran. Dilain pihak masalah pelayanan, pengetahuan dan motivasi karyawan, kapabilitas serta kompetensi merupakan kelemahan yang hams dibenahi. Kondisi eksternal perusahaan juga turut berpengaruh, seperti kondisi politik, ekonomi, persaingan, pendatang baru, adanya produk pengganti, serta persepsi konsumen terhadap pelayanan BRI, yang semuanya merupakan ancaman bagi pemasaran CEPEBRI. Sementara kebijakan pemerintah di bidang perbankan, kondisi sosial budaya, image BRI, diterimanya CEPEBRI di kalangan atau seri yang ditawarkan, namun dari persediaan bilyet CEPEBRl di perusahaan, ternyata untuk pecahan Rp. 25.000,- dan 50.000 masih sangat banyak dan tidak pernah di beli. Nilai pecahan yang paling sering dibeli adalah Rp. 1.000.000,- (seri CPF). Kemudahan dalam memperoleh produk juga dirasakan baik, namun keluhan yang sering terjadi adalah dalam pencairan yang dilakukan di cabang lain, dimana diperlukan pencocokan nomor seri dengan PC pengaman CEPEBRI. Kegunaan CEPEBRI sebagai alat penunjang-dalam bepirgian, mendapat tantangan berat dengan kehadiran ATM yang lebih disukai oleh konsumen. Penetapan harga sama antara jumlah yang dibayar dengan nilai nominal CEPEBRI, tidak merupakan masalah bagi konsumen, namun pemberian bunga dalam pencairan yang melebihi satu bulan sejak pembeliannya, merupakan salah satu jalan untuk menarik konsumen maupun calon konsumen. Kelemahan utama dalam distribusi adalah pendistribusian nomor seri yang masih menggunakan surat dan hatus dilakukan input secara manual pada PC pengawas CEPEBRI, sementara PC pengawas sendiri belum tersambung dengan sistem pembukuan OLSIB. Sehingga verifikasi pencairan (khususnya dari cabang lain) sering mengalami hambatan dan memerlukan waktu cukup lama. Dilain pihak, sebenarnya BRI telah menyewa satelit VSAT (penunjang on-line antar cabang) yang juga mampu untuk membantu pendistribusian sen CEPEBRI tersebut. Perubahan kegiatan dan biaya promosi, ternyata tidak selamanya dapat meningkatkan penjualan. Bahkan 54 orang responden atau 45 persen, mengenal CEPEBRI bukan melalui promosi BRI tetapi melalui relasi bisnisnya, sehingga pmmosi yang dilakukan BRI belum sampai pada konsumen atau konsumen sendiri yang tidak tertarik memperhatikan upaya promosi CEPEBRI. Dari analisis siklus hidup produk, saat ini CEPEBRI berada &lam tahan kemapanan dengan pertumbuhan penjualan kecil. Tahap perkenalan CEPEBRI sangat singkat sehingga &am tahun ketiga sudah memasuki tahap pertumbuhan yang juga tidak berlangsung lama. Strategi penmaran oleh perusahaan kurang antisipatif terhadap pembahan selera dan kebutuhan masyarakat, dengan adanya ATM pertumbuhan penjualan CEPEBRI menjadi terganggu dan mengalami penman, sehingga dalam waktu empat tahun sejak peluncurannya sudah harus memasuki tahap kemapanan dengan pertumbuhan penjualan yang mengecil dibandingkan pada tahap perkenalan dan pertumbuhan. Kondisi internal perusahaan seperti reputasi BRI sebagai bank yang aman, dukungan aset dan jaringan keja merupakan kekuatan perusahaan dalam menunjang pemasaran Dilain pihak masalah pelayanan, pengetahuan dan motivasi karyawan, kapabilitas serta kompetensi merupakan kelernahan yang harus dibenahi. Kondisi ekstemal perusahaan juga turut belpengaruh, seperti kondisi politik, ekonomi, persaingan, pendatang baru, adanya produk pengganti, serta persepsi konsumen terhadap pelayanan BRI, yang semuanya merupakan ancaman bagi pemasaran CEPEBRI. Sementara kebijakan pemerintah di bidang perbankan, kondisi sosial budaya, image BRI, diterimanya CEPEBRI di kalangan pedagang serta lembaga Miring, merupakan peluang bagi pemasaran CEPEBRI di masa datang. Dari analisis matrik internal eksternal, posisi produk BRI ada pada kotak keenam dengan inti strategi yang diterapkan adalah "Penciutau". Dengan posisi CEPEBRI pada matrik tersebut, serta memperhatikan analisis STP, bauran pemasaran serta siklus hidup produk, maka rekomendasi alternatif strategi pemasarannya adalah : - Tanpa meninggalkan segmen pasar yang ada, hendaknya perusahaan lebih memfocuskan pada segmen pedagang yang saat ini merupakan konsumen utama CEPEBRI serta adanya pangsa pasar potensial &lam segmen ini yang masih dapat dicapai. - Guna mendukung segmen pasar potensial tersebut, perlu dilakukan repositioning CEPEBRI, disamping parktis dan fleksibel CEPEBRI juga dapat membantu aktivitas bisnis. Sementara faktor keamanan, yang sudah dimiliki BRI, sudah kurang prioritasnya untuk dikomunikasikan. - remiasi produk yang telah dimiliki CEPEBRI, yang membedakan CEPEBRI dengan produk pesaing maupun produk pengganti harus ditonjolkan, terutama dapat digunakannya CEPEBRI dalam aktivitas perdagangan. Sementara dari nilai nominal CEPEBRI, untuk pecahan Rp. 25.000,- dan 50.000,- dapat dihilangkan mengingat tidak diminati oleh konsumen sehingga dapat menekan biaya overhead. Agar dapat mengkomunikasikan manfaat dan kelebihan CEPEBIU, diperlukan kemasan amplop eksklusif pada setiap pembelian bilyet CEPEBRI, yang bertuliskan manfaat, cara penggunaan serta kelebihan CEPEBRI dibanding cek perjalanan yang lain. - Pencairan CEPEBRI yang melebihi waktu satu bulan atau kelipatannya, dapat diberikan bunga demikian pula biaya meterai dalam pencairan juga harus dihapuskan dari beban nasabah dan menjadi sehingga CEPEBRI semakin diterima di masvarakat. Untuk itu diperlukan pproses penghitungan bunga yang menyat& dengan pembukuh bank (OLSIB) .- Keunggulan jaringan ke j a dalam distribusi, hams ditunjang dengan sarana yang canggih. Penggunaan satelit VSAT yang telah di sewa BRI (untuk kepentingan on-line antar cabang) &pat digunakan untuk distribusi sen CEPEBRI, sehingga tidak diperlukan proses manual yang sangat potensial menimbulkan kesalahan. Dengan dipergunakan VSAT, laporan tentang persediaan, penjualan, pencairan dan pengendapat dana dapat dilakukan secara otomatis dan -tau setiap saat oleh kantor pusat. - Selama penggunaan VSAT belum dapat dilakukan, diperlukan penetapan waktu paling lambat dalam memasukkan data nomor seri pada PC pengawas CEPEBRI, sehingga tidak menggangu pencairan terutama yang dilakukan di cabang lain. Laporan persediaan CEPEBRI ditingkatkan dari satu bdan menjadi dua minggu, sehingga persediaan CEPEBRI dapat segera diantisipasi dengan distribusi dari kantor pusat - Untuk mendekatkan kepada pasar sasaran, dimungkinkan dibuka counter, kios atau mobil keliling sehingga memudahkan konsumen dalam pembelian atau pencairannya. - Guna mendukung strategi di atas, kegiatan promosi harus lebih ditingkatkan Promosi yang bersifat below the line dari para pedagang perlu didukung dengan memberikan penyuluhan-penyuluhan kepada pedagang, memberikan sarana penunjang aktivitas dagang seperti tenda, payung, tas, buku dan suvenir-suvenir lain sehingga pedagang lebih loyal dalam pemakaian CEPEBRI. Hubungan masyarakat dengan PD Pasar Jaya dan para pedagang perlu ditingkatkan. Bertepatan dengan hari ulang tahun pedagang yang telah menggunakan CEPEBRI maupun pedagang yang belum menggunakan (pasar potensial) dapat diberikan suvenir aga loyalitasnya meningkat dan tertarik kepada CEPEBRI. Untuk cakupan yang lebih luas, media TV merupakan pilihan utama untuk mengkomunikasikan manfaat CEPEBRI. Pemilihan acara yang mempunyai rating pemirsa tinggi serta cara menyampaikan pesan merupakan kunci keberhasilan dari iklan di Televisi. - Untuk menunjang kepraktisan CEPEBRI, kepada nasabah yang memiliki rekening giro atau tabungan dapat diberikan kemudahan over booking secara otomatis untuk mendapatkan CEPEBRI, sehingga diwping kinega penjualan CEPEBRI meningkat, perputaran uang juga masih dilingkungan BRI dan portofolio sirnpanan menjadi lebih baik. - Pendidikan dan latihan serta sosialisasi manfaat CEPEBRI bagi perusahaan perlu segera dilakukan kepada karyaw, terutama yang terlibat langsung dengan CEPEBRI, sehingga semua personil BRI mempunyai persepsi yang sama terhadap produk yang sangat menguntungkan tersebut