Strategi Pemasaran Kredit Umum Pedesaan Pada PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Kantor Cabang Bogor

Bank Rakyat Indonesia sebagai bank pemerintah yang mendapat tugas utama menjadi fiancial intermediary bagi usaha kecil, menengah dan koperasi dalam rangka membiayai kegiatan pertanian, perdagangan dan jasa serta perindustriaan utamanya bagi masyarakat dipedesaan memiliki produk yang dikenal dengan nama Kredit Umum Pedesaan (Kupedes) yang penyalurannya dilaksanakan melalui BRI Unit yang tersebar di tingkat Kecamatan diseluruh Indonesia. Kupedes merupakan produk andalan Bank Rakyat Indonesia untuk memperoleh keuntungan dari bisnis Micro Banking. Tetapi berdasarkan data pada akhir tahun 1998,. untuk Kantor Cabang BRI Bogor outstanding Kupedesnya terlihat menurun sedangkan disisi yang lain penglumpunan dana yang didapat baik dari giro, deposito maupun tabungan terlihat terus meningkat, dimana hal ini berakibat pada tidak maksimalnya pencapaian laba bank yang diinginkan, karena dana yang berlebih yang didapat dari masyarakat tidak dapat dijual kembali ke masyarakat . Apabila kelebihan dana tersebut tidak dapat disalurkan melalui realisasi pemberian kredit Kupedes maka kelebihan dana tersebut oleh BRI Unit hanya dapat diinvestasikan ke Kantor Cabang BRI melalui mekanisme Transfer Price dengan pendapatan bunga yang lebih rendah bila dibandingkan kalau BRI Unit dapat menyalurkan lewat Kupedes. Dengan disalurkannya kelebihan dana tersebut melalui Kantor Cabang BRI yang ada diperkotaan maka hal ini mengindikasikan bahwa terdapat aliran dana dari desa ke kota yang seharusnya dana-dana yang dari desa tersebut sepenuhnya diperuntukkan membiayai usaha - usaha yang juga terdapat di pedesaan. Dalam kondisi yang sulit seperti saat ini Bank Rakyat Indonesia dituntut untuk mengkaji ulang kekuatannya agar dapat memanfaatkan peluang yang ada, dan memperbaiki kelemahannya agar mampu menghindar dari ancaman yang muncul sehingga mampu mempertahankan keberadaannya sebagai salah satu bank yang berhngsi sebagai financial intermediary bagi pengusaha ekonomi lemah. Serta mempersiapkan diri untuk kemungkinan membaihya perekonomian dimasa mendatang tetapi dengan lebih berupaya untuk memanfaatkan kesempatan yang ada di sektor agribisnis yang saat ini sedang mengalami masa booming. Pertumbuhan dunia perbankan melahirkan pesaing-pesaing baru di dalam lingkungan usaha perbankan, sehingga Bank Rakyat Indonesia dengan BRI Unit sebagai kepanjangan tangannya yang selama ini mendominasi segmen "Micro Finance" dengan produk pinjamannya Kupedes yang sharenya secara nasional sampai dengan tahun 1998 adalah 70,9% dari total Kredit Usaha Kecil Nasional, dituntut untuk mengkaji ulang kekuatannya agar dapat memanfaatkan peluang yang ada dan memperbaiki kelemahannya agar mampu menghadapi ancaman yang muncul sehingga mampu meraih laba yang lebih besar dan mempertahankan dominasi keberadaaannya pada penyaluran kredit bagi segmen usaha kecil. Dari uraian diatas, permasalahan yang dihadapi oleh PT.BRI dapat dirumuskan sebagai berikut: Faktor-faktor apa saja yang mempengd keberhasilan BRI Unit untuk dapat dapat memasarkan produk Kupedes, bagaimana upaya BRI Unit meningkatkan pangsa pasar bisnis Kupedes untuk dapat meraih laba yang lebih besar dan mempertahankan dominasi kebemdaan bisnisnya dalam penyaluran kredit bagi segmen usaha kecil, bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan pemasaran produk Kupedes. Tujuan penulisan geladikarya ini adalah mengidentifikasi strategi pemasaran BRI Unit khususnya dalam upaya memasarkan kredit Kupedes, kemudian mengkaji faktor-faktor internal maupun eksternal yang dapat mempengaruhi pemasaran Kupedes di BRI Unit dan memberikan alternatif strategi pemasaran yang kiranya dapat meningkatkan bisnis dan pangsa pasar Kupedes pada BRI Unit Bogor . Manfaat penulisan geladikWa ini diharapkan dapat memberikan masukan kepada pihak manaiemen PT.Bank Rakyat Indonesia dalam merencanakan strategi BRI Unit yang lebih berhasil guna. Sedangkan bagi penulis merupakan sarana latihan dan pengembangan wawasan, khususnya dalam . . penerapan teori manajemen strategi dan manajemen pemasaran. Ruang lingkup dari penelitian difokuskan pada aktivitas pemasaran serta mengadakan penelitian persepsi konsumen terhadap produk Kupedes di BRI Unit pada Bank Rakyat Indonesia, Sub Area Mikro Bogor. Pembatasan atas ruang lingkup penelitian ini lebih disebabkan oleh keterbatasan data, waktu dan biaya. Berdasarkan analisa lingkungan industri perbankan diperoleh hasil bahwa hambatan masuk ke industri pembiayaan mikro saat ini relatif tinggi. Kekuatan tawar menawar pembeli relatif rendah karena sangat tergantung pada tingkat suku bunga di pasar. Kekuatan tawar menawar pemasok dana jangka pendek relatif rendah, sedang untuk pemasok dana jangka panjang relatif tinggi sehingga memerlukan biaya yang lebih besar. Ancaman prodwjasa pengganti dapat diantisipasi terutama dari pesaing utama yaitu BPR yang menawarkan harga yang lebih tinggi tetapi pelayanan yang lebih agresif. Persaingan diantara perusahaan sejenis terlihat kurang berimbang terutama dalam hal jaringan distribusi serta kemampuan sumber daya yang dimiliki Berdasarkan hasil penelitian segmentasi peminjam Kupedes berdasarkan penelitian berjenis kelamin laki-laki (79,4%), berpendidikan SLTA (47,62%), berusia antara 40 sampai dengan 49 tahun (42,86%), status perkawinan sudah menikah (95,2%),pekejaan utama pedagang (35,4%), berpenghasilan antara Rp.500.000 sampai dengan Rp.1.500.000 (44,44%). Berarti segmentasi Kupedes telah sesuai dengan yang diharapkan oleh BRI Unit. Walaupun demikian, sebaiknya target nasabah peminjam Kupedes diperluas dari penekanannya hanya pada pengusaha kecil, menjadi juga kepada pengusaha golongan menengah & kecil dengan memperbesar plafond pinjaman, walaupun BRI tentunya tetap memperhatikan pasar yang saat ini sudah terbentuk. Sebaiknya strategi yang saat ini dilakukan oleh BRI yaitu "strategi pemasaran tanpa pembedaan" yang merupakan strategi peliputan pasar, dimana BRI memutuskan untuk mengabaikan perbedaan pasar dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar, diganti menjadi mempergunakan "strategi pemasaran dengan pembedaan " yaitu strategi peliputan pasar, dimana perusahaan memutuskan untuk memilih bebaapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda-beda untuk masing-masing segmen. Sebagai penunjang dari segmentasi dan targeting tersebut diatas maka positioning yang sesuai untuk produk pinjaman Kupedes adalah "Kredit dengan proses yang mudah dan cepat untuk mengembangkan usaha menengah dan kecil yang layak". Berdasarkan hasil penelitian, analisis dan pembahasan yang telah dilakukan maka dapat ditarik beberapa kesimpulan, pembiayaan mikro di wilayah Kotamadya dan Kabupaten Bogor menunjukkan prospek yang cerah, karena masih luasnya pasar calon peminjam potensial. BRI Sub Area Mikro Bogor temyata sejak tahun 1997 s/d tahun 1998 tidak berhasil mencapai target penyaluran pinjaman KupedesnyaStrategi pemasaran yang saat ini dipergunakan adalah strategi pemasaran tanpa pembedaan yaitu strategi peliputan pasar dimana BRI memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam peoduk kepada seluruh pasar. Strategi harga yang dipergunakan adalah perhitungan bunga secara flat rate yaitu bunga dihitung dari besarnya pokok pinjaman. Strategi promosi yang dilakukan adalah hanya dengan memaksimalkan pelaksanaan personal sering tanpa didukung jumlah petugas dan sarana transportasi yang memadai. Tidak ada dana pemasaran yang khusus untuk melaksanakan pemasaran Kupedes. Sedangkan berdasarkan penelitian konsumen temyata nasabah kebanyakan mengetahui produk Kupedes dari teman usaha, tetangga dan saudara / famili. BRI unit mempunyai jaringan ke j a yang memadai untuk dapat memasarkan pinjaman kupedes secara maksimal. Target nasabah Kupedes adalah pengusaha kecil sehingga positioning Kupedes yang ditetapkan saat ini yaitu "Kredit yang bersifat mum, individual,selektif dan berbunga wajar untuk mengembangkan atau meningkatkan usaha kecil yang layak" dilihat dari bidang cakupannya hanya pada pengusaha kecil. Berdasarkan penelitian kepada nasabah peminjam Kupedes, temyata Kupedes adalah kredit yang mudah dan cepat untuk mendapatkannya, serta didukung oleh pelayanan petugas pinjaman yang ramah dan sopan. Berdasarkan analisis Strenght, Weaknesses, Opportuniry and Threat, temyata BRI Unit memiliki kekuatan dan peluang yang besar untuk dapat meningkatkan jumlah pinjaman agar dapat mencapai target yang diinginkan. Image nasabah terhadap BRI Unit adalah baik karena bank pemerintah, petugasnya ramah dan sopan serta pelayanan kreditnya relatif cepat. Terdapat sejumlah nasabah pinjaman yang karena usahanya sudah mulai berkembang dan menjadi besar memerlukan jumlah pinjaman yang lebih besar daripada yang diterimanya saat ini, tidak dapat dipenuhi oleh BRI Unit karena maksimal plafond pinjaman di BRI Unit hanya Rp.25.000.000,-. Kurang adanya koordinasi antara BRI Unit dengan Kantor Cabang sehingga seringkali te rjadi kanibalisme dalam melaksanakan transaksi bisnisnya. Sistem dan teknologi yang dimiliki BRI Unit sudah usang sehingga tidak dapat memproses transaksi yang terus meningkat dan belum on line transaksi antara satu BRI Unit dengan yang lain dan dengan Kantor Cabang, , berakibat tidak dapat terkoordinasinya operasi, informasi dan administrasi. Sense of Business petugas kredit BRI Unit kurang, karena selama ini lebih memperhatikan pembinaan nasabah lama, daripada pencarian nasabah baru. Berdasarkan kesimpulan tersebut diatas disarankan, BRI Unit sebaiknya lebih berkonsentrasi pada target pasar pengusaha kecil dan menengah yang merupakan peminjam potensial dan mayoritas peminjam Kupedes saat ini dimana pasarnya masih luas, dan masih banyak calon peminjam potensial yang belum didekati. Karena cukup banyak nasabah peminjam potensial yang menginginkan jumlah pinjaman yang lebih besar dari Rp.25.000.000, sebaiknya plafond pinjaman dinaikkan menjadi Rp.50.000.000 agar dapat memperluas pasar lebih besar dari yang saat ini. Untuk dapat lebih memperluas pasar strategi pemasaran hams dirubah menjadi strategi pemasaran dengan pembedaan yaitu strategi peliputan pasar dimana BRI memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk masing-masing segmen. Perhitungan suku bunga sebaiknya dirubah dari perhitungan secara flat rate yaitu bunga dihitung dari pokok pinjaman menjadi perhitungan bunga berdasarkan sisa pinjaman yang tersisa. Sehingga dengan penentuan bunga yang seperti ini besarnya angsuran yang hams dibayar nasabah menjadi lebih kecil. Dengan penentuan bunga seperti ini diharapkan akan memberikan daya tank tersendiri produk pinjaman Kupedes. Karena pemasaran dengan cara promosi below the line yaitu dari mulut kemulut (dari nasabah kepada calon nasabah) berdasarkan penelitian merupakan cara pemasaran yang cukup efektif bagi peningkatan jumlah peminjam, maka di harapkan BRI Unit dapat memberikan perhatian yang lebih kepada nasabah lama diantaranya dengan mempertahankan ke rjasama yang sudah terjalin saat ini dengan memberikan barang-barang souvenir kepada nasabah peminjam seperti jam, dompet, payung juga kalender dan agenda pada setiap awal tahun, sehingga diharapkan nasabah lama mempunyai kebanggan terhadap BRI dan bersedia mempromosikan produk-produk pinjaman BRI Unit. Selain itu dengan menggunakan bauran promosi Publicity and Public Relation yang pelaksanaanya dapat berupa penjelasan kepada kelompok-kelompok dengan menawarkan technical assistance management yang kiranya dibutuhkan oleh nasabah peminjam. Juga dengan mensponsori kegiatan-kegiatan yang merangsang peningkatan kemampuan nasabah dalam menjalankan usahanya seperti lomba desa, kelompencapir yang ada dalam daerah jangkauan pemasaran. Disamping perlu memikirkan juga promosi above the line dengan memasang iklan advertorial pada buletin pertanian, koran lokal yang sasaran pembacanya adalah pasar potensial peminjam untuk microfinance. Hendaknya BRI Unit dapat memaksimalkan jaringan kerja yang luas untuk dapat meningkatkan jumlah pinjaman dan simpanan. Diantaranya dengan melakukan kemitraan dengan kelompok-kelompok, aparat pemerintah dan pemuka agama. Target nasabah peminjam Kupedes memerlukan penyempurnaan yaitu dari hanya untuk pengusaha kecil, menjadi bagi pengusaha kecil dan menengah. Sebagai penunjang dari segmentasi dan targeting tersebut diatas maka positioning yang sesuai untuk produk pinjaman Kupedes adalah "Kredit dengan proses yang mudah dan cepat untuk mengembangkan usaha menengah dan kecil yang layak. Kupedes hendaknya dapat tetap mempertahankan keberadaannya sebagai produk pemimpin pasar dilingkungan industri yang ada. Agar tidak te jadi kanibalisme dalam menjalankan bisnis maka sebaiknya dilakukan pembagian segmen yaitu untuk kredit dibawah Rp.50.000.000 di salurkan melalui BRI Unit sedangkan kredit untuk jumlah diatas Rp.50.000.000 disalurkan melalui Kantor Cabang BRI.. BRI Unit perlu untuk melakukan penyempurnaan sistem dan teknologi yang saat ini ada dengan sistem dan teknologi yang lebih canggih agar dapat mengantisipasi peningkatan jumlah transaksi. Mengupayakan interkoneksi baik antar BN Unit maupun dengan Kantor Cabang dengan melakukan on line banking system diantaranya dengan memanfaatkan sarana VSAT yang telah ada. Petugas BRI Unit perlu diberikan pendidikan yang mengarah pada bagaimana caranya mengembangkan bisnis termasuk pendidikan mengenai intrapreneur. Mengusulkan kepada Kantor Pusat agar dapat dibentuk pos dana khusus untuk biaya pemasaran Kupedes seperti yang saat ini sudah ada untuk produk simpanan (Simpedes,Tabanasbri,Depobri). Serta mengusulkan agar dana-dana yang dari desa yang berlebih sepenuhnya disalurkan kembali untuk membiayai usaha - usaha yang juga terdapat di pedesaan. Yang terakhir mengusulkan agar BRI dapat menciptakan produk pinjaman yang tidak menggunakan sistim bunga, tetapi menggunakan sistim bagi hasil (syariah) untuk menampung nasabahnasabah yang menginginkan meminjam ke BRI Unit dengan sistim tersebut