Kundenwertanalyse: Eine schwierige Problematik – aber es gibt auch Erfolge!

Welche Faktoren entscheiden darüber, dass ein Kundenwert letztendlich so eingeführt werden kann, dass der Verkauf ihn als strategisches Verkaufs-Instrument erfolgswirksam zu nutzen vermag? Zu nennen sind vorausschauende Planung, systematische Bestimmung der Anforderungen und sorgfältige, auf die Anforderungen abgestimmte mathematische Formulierung der Berechnung. Weiter stellen der zielgerichtete Einbezug eines Data-Warehouses, eine akkurate statistische Modellierung, rasche und umsichtige Implementierung und vor allem eine detaillierte und fundierte Schulung des Außendienstes durch Marketingmitarbeiter wichtige Erfolgskriterien dar. Nach der ersten Implementierung ist es wichtig, das Projekt noch nicht als abgeschlossen zu betrachten, denn noch fehlt der Feinschliff. Dazu gehört die selbstkritische Überprüfung und nötigenfalls Verbesserung der Berechnung, sowie die Optimierung der Berechnungsperiodizität. Die kontinuierliche Schulung muss ebenfalls beibehalten werden, damit der Feedback generierende Kontakt zum Außendienst nicht abbricht. Aber auch gezielte Kommunikation bei den strategischen Organen des Unternehmens ist notwendig, um die Akzeptanz des Kundenwerts auf allen hierarchischen Stufen sicher zu stellen. Die konsequente Beachtung all dieser Prozessschritte war der Grund dafür, dass die vorliegende Case Study zur Erfolgsgeschichte wurde