The impact of step-down line extension on consumer-brand relationships: A risky strategy for luxury brands

Cahiers de recherche 2011-07 E3This paper analyzes the role of the brand concept (luxury vs. non-luxury) in the impact of step-down line extension on consumer-brand relationships. A before-and-after pseudo-experimental study conducted on the Internet among BMW and Peugeot buyers shows that step-down line extension negatively influences the main variables of consumer-brand relationships (e.g., self-brand connections, brand attachment, brand trust and brand commitment) only for the luxury brand BMW. On the contrary, no dilution effects are found for the non-luxury brand Peugeot.Cet article analyse le rôle du concept de marque (luxe vs. non-luxe) dans l'impact de l'extension verticale de gamme vers le bas sur la relation consommateur-marque. Une étude expérimentale avant-après menée auprès de clients des marques BMW et Peugeot, interrogés via des clubs de possesseurs sur Internet et des forums automobiles, montre que l'extension vers le bas détériore les principales variables de la relation consommateur-marque (connexions à la marque, attachement à la marque, confiance et engagement dans la marque) pour la marque luxueuse BMW alors qu'aucun effet de dilution n'est observé pour la marque non-luxueuse Peugeot