Dicotomía en el lenguaje del márketing: persuasión y producto

En un mundo, en el que la mirada del emisor del mensaje, nos traspasa y nos cautiva, el lenguaje se vislumbra como una fuerza capaz de influenciar y marcar todo aquello que toca con la propia percepción del emisor, que se convierte en persuasor. La persuasión está asociada con la relevancia y está sujeta a sus mismas máximas poniendo de manifiesto, por lo tanto, la importancia de los factores extralingüísticos del mensaje. Así, por ejemplo, a mayor esfuerzo cognitivo, menor persuasión. Sin embargo, cabe destacar, que la comunicación encubierta es esencial en la estrategia persuasiva.Como parte fundamental de la comunicación encubierta en la estrategia persuasiva encontramos las señales ostensivas positivas. Las relaciones generadas entre éstas y las asociaciones cognitivas que se producen en el receptor dan lugar al término que acuñamos con el nombre de constelaciones de relevancia. Las constelaciones de relevancia son básicas en el mecanismo persuasivo para potenciar la identificación que el emisor pretende generar entre el receptor y el producto. Las señales ostensivas positivas son las encargadas de que se produzca el cambio cognitivo en el receptor gracias a los estímulos generados en él obligándolo a realizar inferencia (no demostrativas porque no son lógicas sino más bien emotivas. El cambio cognitivo es el detonante de la persuasión y se puede ver potenciado por las técnicas analizadas en este trabajo procedentes de la neurolingüística y la psicología cognitiva. Hacer posible el cambio cognitivo es posibilitar la instauración de creencias, hecho que es básico para que se produzca la persuasión. Hemos podido también observar que el empleo de señales ostensivas racionales (Rational Point of Selling) es necesario en el mecanismo persuasivo para aumentar el grado de persuasión pero su uso debe reducirse a lo imprescindible para minimizar el esfuerzo cognitivo del receptor que constituye, por otra parte, un peligro en el mecanismo persuasivo. Las señales ostensivas emocionales (Emotional Point of Selling) juegan un papel esencial en el mecanismo persuasivo y su uso no se debe ver limitado