The internationalization process of the firm : a relationship building perspective in China

In this thesis, I conduct a qualitative study based on the data collected from six Portuguese firms who engaged in the internationalization process to the Chinese market. The findings shed light on key partners targeted in relationship building efforts in China, as well as the reasons behind building specific relationships. I identify differences in relationship building efforts by foreign direct investment (FDI) and import/export firms. Also, I analyze the commitment of organizations to internationalization revealed by the involvement of organizational members in the process of building relationships, and I identify key determinants of trust from Chinese business partners. Last, but not the least, I discuss ethical issues associated with the efforts of successful internationalization to China. Testable propositions are formulated for future research that may link relationship building efforts of organizations to their success or failure in the Chinese market.Esta tese consiste num estudo qualitativo com base nos dados recolhidos de seis empresas portuguesas que se envolveram num processo de internacionalização para o mercado chinês. Os resultados evidenciam quais os parceiros-chave selecionados nos esforços de construção de relações na China, assim como as razões que levaram à construção de determinadas relações. São identificadas diferenças nos esforços de construção de relações por parte de empresas de exportação/importação e de investimento direto estrangeiro (IDE). Igualmente, é analisado o comprometimento das organizações na internacionalização, através da análise do envolvimento dos membros organizacionais no processo de construção de relações, e são identificados os determinantes-chave de confiança dos parceiros chineses. Por último, mas não menos importante, são discutidos os problemas éticos associados aos esforços de uma internacionalização para a China com sucesso. Proposições testáveis foram formuladas para pesquisas futuras que possam relacionar os esforços de construção de relações das organizações com o seu sucesso ou falhanço no mercado chinês