COMPETENCE PROFILE OF SUCCESSFUL VENDOR

Ozaveščanje pomena kompetenc prodajalcev v podjetjih in na področju izobraževanja se danes vrača. Kompetence so skupek izkazanih sposobnosti, znanja, spretnosti, vedenja in stališč posameznikov. Pojavljajo se na ključnih področjih upravljanja človeških virov. Vključene so v opise in sistemizacijo delovnih mest. Vse bolj se uveljavljajo tudi kompetenčni profili delovnih mest, ki služijo kot orodje pri izbiranju najbolj primernega kadra in pri izboljšanju kompetenc zaposlenih. Za različna delovna mesta so potrebne različne specifične kompetence. Kompetence, potrebne za prodajo, so dokaj dobro raziskano področje, le malokrat pa se to znanje prenaša v prakso, zato je zelo pomembno uvajanje modela kompetenc v delovno okolje. Izvedli smo raziskavo s pomočjo metode 360 stopinj in na podlagi pridobljenih informacij sestavili kompetenčni profil uspešnega prodajalca. Sestavljen je iz enajstih ključnih kompetenc: prodajalec zna biti ljubezniv in ustrežljiv, ima strokovno znanje o izdelkih, ki jih prodaja, prihaja na delo točno, kupce zna navdušiti za sodelovanje pri nakupu, sposoben je obvladovanja zahtevnih strank, na svojem področju je strokovno usposobljen, strankam in sodelavcem zna svetovati, zaveda se, da je zadovoljstvo kupca na prvem mestu, izpolnjuje zahteve nadrejenega, je natančen in pozna delovni proces na svojem področju. Dobljeni kompetenčni profil lahko podjetja, ki se ukvarjajo s prodajo, uporabljajo pri iskanju najboljših prodajalcev.Raising awareness of the importance of competences in businesses and in the field of education of sales persons is returning. Competences are a combination of exhibited abilities, knowledge, skills, understanding and views of an individual. They appear in the key areas of human resource management. Employers include them into job descriptions and systematization of jobs. Competences needed for sale are a fairly well researched area, but only rarely is this knowledge applied into practice, and it is very important we introduce the model of competences into working environment. We have made a research with the help of the 360 degrees method. With the information we have obtained, we have created a competence job profile for a successful sales person. The model consists of eleven core competences: the sales persons knows how to be friendly and obliging, has expertise in the products he/she sells, comes to work on time, can motivate buyers to participate in the purchase, is capable of managing demanding clients, is qualified in his/her field, can give advice to customers and co-workers, is aware that customer satisfaction comes first, meets the requirements of the supervisor, is thorough and knows the working process in his/her area. The resulting competence profile can be used by sales companies for selecting the best sales personnel