En kvalitativ studie om vad som motiverar säljare inom detaljhandeln i södra Italien

Personalen i serviceföretag har ett lågt beslutsfattande och är även de som arbetar närmast kunden. De har ofta en huvudsaklig uppgift, försäljning. Det är många gånger säljarna som avgör om kunden blir en återkommande kund eller inte, baserat på bemötandet och servicen som ges. Det bör ligga i företagets intresse att ha en motiverad personal, som tar väl hand om kunden. Det finns många teorier gällande detta ämne, denna uppsats fokuserar på Hackman och Oldhams arbetskaraktärsmodell. Modellen består av fem kärndimensioner, som alla ska bidra till inre motivation hos den anställda. Hackman och Oldham har efter år av forskning själva belyst problemet att den sociala aspekten fattas i modellen. Författarna har därför använt sig av modellen med två komplement, feedback från agenter och samverkan med andra. Författarna har med en kvalitativ metod, ur ett deduktivt perspektiv, undersökt om följande faktorer är av betydelse för den anställdes motivation; (1) variation i arbetsuppgifterna, (2) möjlighet att fullfölja det arbete som påbörjats, (3) att ha arbetsuppgifter som påverkar omgivningen, (4) att själv få bestämma över sättet att arbeta, (5) att tydligt se genom resultatet av uppgiften hur den har utförts, (6) att få feedback från chef och kollegor, samt (7) samverkan med andra i och kring organisationen. Syftet var att undersöka om Hackman och Oldhams arbetskaraktärsmodell går att applicera på säljare inom detaljhandeln i södra Italien och vad som påverkade säljarnas motivation. Detta för att öka förståelsen för var ifrån motivationen uppstår. Unikt för denna uppsats var att undersöka om de sociala faktorerna hade mer betydelse för de anställda än de kärndimensioner som Hackman och Oldham tog upp i sin ursprungsmodell. Efter att ha genomfört sex stycken intervjuer med personal från fyra olika företag, så kom författarna fram till att modellen behövde revideras. De anställda ansåg att variationen bland kunderna vägde upp för det icke varierande arbetet, de fann det inte nödvändigt att fullfölja en arbetsuppgift från början till slut, samt inte heller att påverka omgivningen med sina arbetsuppgifter. En reviderad modell finns presenterad i uppsatsens slutsats. Frågeställningen för uppsatsen lyder: Vilka kärndimensioner påverkar motivationen hos säljarna i en italiensk detaljhandel? Nyckelord: Hackman och Oldham, arbetskaraktärsmodellen, motivation, arbetsutformning, sociala faktorer.