Business To Business Sales And Performance Management In Personal Sales

Tez (Yüksek Lisans) -- İstanbul Teknik Üniversitesi, Fen Bilimleri Enstitüsü, 2010Thesis (M.Sc.) -- İstanbul Technical University, Institute of Science and Technology, 2010Teknolojinin gelişmesi ile birlikte, insanlar ihtiyaç duyabilecekleri bilgiye veya tüketim malzemelerine daha kolay ulaşabilir olmuşlardır. Bu durum firmalar için de geçerlidir. Firmalar da ihtiyaç duydukları endüstriyel malzemeleri çok hızlı ve rahat bir şekilde tedarik edebilmektedirler. İşletmeden işletmeye yapılan satışlarda geçmişte satınalma sorumluları işletmelerinin ihtiyaç duyduğu malzemelerin temini için tedarikçi firmaları ziyaret ederek en uygun ürünü tespit ettikten sonra alım yapmaktayken, artan rekabet sonucu tedarikçi firmaların satış sorumluları tek tek firmaları ziyaret etmekte ve ürünlerinin avantajlarını anlatarak satınalma sorumlularına kabul ettirmeye çalışmaktadır. Bahsi geçen süreç uzun ve teferruatlı bir hazırlığın yanı sıra teknik bilgi gerektirmekte ve bu süreci yöneten satış temsilcisinin satış sürecinde gösterdiği performans kritik hale gelmektedir. Bu çalışmada istişari satış süreci ile işletmeden işletmeye yapılan satış süreci ele alınmış, satış temsilcilerinin performans değerlendirme sistemleri incelenerek satış temsilcisinin niteliklerini ölçmeye çalışan bir anket çalışması müşterilere uygulanarak, müşteri nazarında satış temsilcisinin performansı ölçülmeye çalışılmıştır. Farklı sektörlerden satış yöneticileri ile de mülakatlar yapılarak işletmelerin yaklaşımları konuya eklenmiştir.With the development of technology, people and corporations started to reach the information they need easily than ever. Today corporations can procure the industrial goods they need easily and quickly. Before, in business to business sales world the mail role was played by purchasing departments; they used to visit the vendors in order to choose the most appropriate product and then purchase it. However the recent attitude is a bit different; the harsh competition has forced the vendors to expedite their salesmen to the buyer’s side and explain the advantage of their products to them. This is a long lasting process which needs detailed preparation as well as technical knowledge where the performance of the salesman is critical. However, measuring and management of the performance brings some obstacles. All of all, the criteria that determine the performance of the sales and salesman varies a lot. These can be the trait or the technical capability of the salesman or may vary from the level of the relationship established with the customer to the level the salesman posses the facts of the company he is working for. As easily seen, the measurement of these criteria is very challenging and even more, the estimation of the performance by the customer and the manager differs from each other. In this work, in order to gather the customer attitude of performance a survey is been applied and in order to gather the managerial point of view interviews with different salesman managers have been done.Yüksek LisansM.Sc