Gifts on purchase : How does it affect consumer buying behavior?

Att butiker använder sig av gåvor inom detaljhandeln är vanligt förekommande. I dagens samhälle är konkurrensen hård mellan butiker vilket gör att butikerna måste jobba hårt med säljknep för att locka kunder. Gåvor vid köp är ett säljknep som ska locka kunder till att handla mer än vad de tänkt sig från början vilket gör att butikens försäljning ökar. Genom att erbjuda kunder gåvor är tanken att de ska uppnå en tacksamhetsskuld mot butiken, här kopplas reciprocitetsregeln in. Reciprocitetsregeln finns inom alla kulturer och människan lär sig redan från barnsben att handskas med den. Den har en stark kraft som kan utnyttjas inom detaljhandeln till förmån för butikens försäljning.Denna rapport undersöker hur konsumenters köpbeteende påverkas av gåvor vid köp. Rapporten utgår ifrån konsumenters perspektiv och hur de reagerar vid ett gåvoerbjudande inom detaljhandeln. Enligt Cialdini (2005) medför gåvor en tacksamhetsskuld hos mottagaren, detta visar sig dock inte stämma överens med undersökningens respondenters personliga uppfattningar. Istället tog undersökningen en annan vinkel där Tullbergs (2003) forskning om serviceinriktade säljare speglade in.Undersökningsmetoden som använts är fokusgruppsintervjuer, men även individuella intervjuer med två butikschefer från olika företag. Genom att ta del av denna rapport har butikskedjor möjlighet att lära sig mer om reciprocitetsregelns kraft hos konsumenter.Stores using gifts in retail is common. In today's society competition between stores forces them to work harder with selling tricks in order to get more customers. Gifts on purchase is a selling trick that causes customers to buy more than they initially had in mind. By offering customers gifts the idea is that they then will harbour a debt of gratitude towards the store, emanating from the rule of reciprocity. This tendency can be found in all cultures and people are habituated with it from childhood. It is therefore a strong force that can be used in retail for the benefit of the store.This report examines how consumers' buying behaviour is influenced by gifts on purchase. The report is based on the consumer’s perspective and how they react at a promotional gift linked in retail. According to Cialdini (2005) gifts brings a debt of gratitude of the recipient, that however does not correspond with the participants personal opinions for the survey.3Instead the investigation took a different angle where Tullberg's (2003) research on service-oriented sellers reflected inThe survey method that has been used is focus group interviews together with individual interviews with two store managers from different companies. The results of this report will allow chains to learn more about the power of the rule of reciprocity linked to consumer behavior in retail