L'envie de financer un créateur de très petite entreprise sans expérience

Le renouvellement de la clientèle bancaire constituée par les très petites entreprises (TPE) est un élément déterminant de l'activité de financement des banques de réseaux. Ces TPE constituent l'essentiel de la clientèle professionnelle et les enjeux commerciaux sont importants. La crise économique et financière de ces derniers mois se traduit par des défaillances d'entreprises de plus en plus nombreuses et une nécessité pour les conseillers financiers de mieux apprécier le risque de chaque dossier. Bien que le recours à des outils informatisés d'aide à la décision se soit systématisé dans les agences, la première étape de l'attribution d'un prêt est la rencontre entre un porteur de projet et un conseiller bancaire qui va servir de filtre. La dimension humaine est prépondérante et cet instant est déterminant pour la concrétisation de la démarche entrepreneuriale et pour la réalisation des objectifs commerciaux et financiers pour le conseiller. Nous proposons ici une modélisation de l'envie de financer chez le conseiller en recensant les éléments qui vont l'inciter ou non à présenter un dossier de prêt à sa hiérarchie. L'absence de littérature existante traitant cette relation nous a conduits vers une démarche exploratoire de nature inductive. A partir de notre expérience professionnelle d'ancien conseiller financier, nous avons délimité précisément notre objet de recherche. L'utilisation de ces connaissances a fait l'objet d'un traitement particulier pour limiter les possibilités de biais. Nous avons ensuite travaillé sur deux échantillons de conseillers financiers et de responsables d'agence, le premier pour identifier les éléments déclenchant l'envie, le second pour réaliser notre modèle. Il ressort que l'envie de financer un dossier TPE présenté par un entrepreneur sans expérience dépend de trois catégories de facteurs à savoir le contexte général de la relation et plus particulièrement la pression de la banque sur le conseiller, des éléments perçus par le conseiller et projetés dans une situation professionnelle attendue et, enfin, des éléments constitutifs de la confiance entre les parties sans laquelle rien ne se fera. Après avoir présenté notre modèle, nous insistons sur le processus interne au conseiller dans sa prise de décision et, plus particulièrement, l'utilisation d'heuristiques simplificatrices de la réalité complexe. Nous montrons que les conseillers font des parallèles entre le présent et des éléments issus de leur expérience. La conséquence est que la décision peut prendre une forme quasi définitive dans les premiers instants de la relation. Nous concluons en ouvrant la discussion sur ce point et en insistant sur l'importance de la dimension humaine dans la prise de décision bancaire