O IMPACTO DO SOCIAL SELLING EM CONTEXTO COVID-19: O ESTUDO DE CASO DA SMURFIT KAPPA

A pandemia que surgiu em 2020 - COVID-19, teve um impacto sem precedentes a nível global, trazendo consigo fortes consequências do ponto de vista social, médico e também financeiro. As sucessivas imposições e confinamentos aplicados na maioria dos países, afetou milhões de vidas e negócios. Como consequência da inacessibilidade a mercados e lojas físicas, muitas empresas fecharam as suas operações, outras foram obrigadas a adaptarem-se e abrir portas a uma nova realidade, o mercado e os serviços on-line. Esta nova forma de estar nos negócios fez com que as organizações fossem ao encontro de novas plataformas digitais que lhes permitissem uma maior proximidade com os seus clientes. Esta dissertação tem como objetivo central investigar e explorar o impacto que o social selling teve nos negócios das empresas que operam no mercado business-to-business durante a pandemia Covid-19, nomeadamente o crescimento de ferramentas como o Linkedin e aplicações como Sales Navigator. A investigação pretendeu aferir a veracidade da importância do Linkedin como instrumento fundamental para a potenciação das vendas, e que através das suas ferramentas as empresas tornaram-se capazes de manter e criar relações, conseguindo desta forma, prosseguir e fazer crescer os seus negócios. A investigação teve como base a análise do estado da arte, suportada em vários autores que abordam a temática do social selling, uma descrição da plataforma Linkedin e da aplicação Sales Navigator indicando as suas vantagens e o porquê do seu crescimento durante o período pandémico. Seguiu-se o estudo empírico suportado no estudo de caso único, tendo sido selecionada a empresa Smurfit Kappa, que opera no mercado business-to -business, e que tem vindo a alterar as suas estratégias de comunicação na atualidade, assentando muito dos seus investimentos no social selling. Foi também possível, através dos dados recolhidos, provar-se a validade das três proposições desenhadas