Med säljaren i huvudrollen : En studie om tjänsteföretags internationalisering samt internationella försäljning.

Syftet med den här undersökningen är att studera, och identifiera tillvägagångssätt för tjänsteföretag att internationalisera sig samt sälja sina produkter. För att göra det, samt att kunna kartlägga ett eventuellt mönster är det väsentligt att öka förståelsen kring hur försäljningen av tjänsten går till samt hur säljaren hanterar de kulturella skillnader som uppstår vid internationalisering. Vi har valt en kvalitativ metod, med en deduktiv ansats för undersökningen där utgångspunkt finns i teori. Den teoretiska referensramen inkluderar välkända modeller som beskriver företags processer vid en internationalisering, samt teorier riktade mot tjänsteföretag, internationell försäljning, säljarens roll samt kultur och kommunikation. Därefter har vi i det empiriska materialet, redogjort för vad de fallföretag vi har arbetat med, i praktiken har hanterat dessa fenomen i deras internationaliseringsprocesser. I analysen har vi sedan ställt empirin mot teorin för att identifiera ett mönster rörande internationalisering samt internationell försäljning av tjänsteföretag. I slutsatsen har vi till sist haft möjlighet att presentera detta mönster för internationalisering av tjänsteföretag, där vi har konstaterat att processen är baserad på drivna individer på ledningsnivå som initierar internationaliseringen. Denna process är beroende av säljaren i företaget, som nätverkar, bygger relationer samt kommunicerar ut nyttan med de immateriella produkterna. Genom bland annat research ökar denne sin befintliga kunskap för att möta kulturella skillnader och därmed skapa förtroende hos kunderna för att till sist sälja den immateriella produkten genom ett löfte där kundens förväntningar läggs på en realistisk nivå.The purpose of this thesis is to study and identify approaches for service companies to internationalize and sell their products. In order to do so, and to identify possible patterns, it is important to increase our understanding of how sales of the services is done, and how the sales person manages the cultural differences that arise in internationalization. Our methodology is a qualitative study with a deductive approach. The theoretical framework includes well known models describing the process of internationalization of firms, also theories concerning service firms, international sales, the sales person’s role, and culture and communication are included. The empirical chapter which follows, contains a review for our case companies, and how they have handled their internationalization and international sales. Next, we have compared empirical data to theory in an analysis to identify an outcome regarding internationalization and international sales of services. Finally in our conclusion, we have been able to present a pattern of the internationalization process of service firms, whereas the process is initiated mainly by driven individuals on a leading position. The process is dependent on the firm’s salesmen who network, build strong relationships, and communicate the benefits with the immateriell products. By inter alia, research they can increase their already existing knowledge in order to meet cutural differences and thereby be trustworthy for the customer. Thereafter the salesmen are able to sell the service by a promise where the customers expectations is placed on a realistic level.