Relationsmarknadsföring : En fallstudie av reklambyråer

Abstract The development of new economies from the industrial revolution to the information society of today has led to an increase in goods, services and information technology. It has also affected the way that organizations are formed and shown that organizations transform more and more into networks. This has left an impact on the concept of marketing and an increase in the handling of internal relations within companies. The marketing concept has developed from the 4P:s, price, place, product and promotion, to relations marketing as a new perspective. This study focuses on a description of relations marketing in medium - sized advertising agencies. The advertising business has a long history of close customer relations and advertising agencies strongly depend on new customers. A problem that exists in a relation between the two is mainly lack of loyalty from the customer. The income of an agency depends on whether or not the co- operation with a customer is successful, and it’s a delicate relationship, mainly built on trust. Advertising agencies are flat organizations with creative personnel, but with no real strategic tools. It is hard to use strategies when it comes to tailor made solutions that advertising agencies offer. An agency’s task is not to define a customers’ needs, but to meet those needs. We have used books and scientific articles in this study that concern the chosen subject. We have also done a case study based on interviews from two medium- sized agencies in Stockholm. The existing theories within relations marketing are borrowed from Gummesson, Coviello and Grönroos, and Mintzberg within the term of strategy. In the analysis the empirical information that we gathered was used to apply on the chosen theoretical synthesis. The conclusion is that advertising agencies mainly apply interactive relations marketing, but also network marketing in some cases. The strategies applied in agencies are mostly emergent, and not deliberate.Sammanfattning Utvecklingen av nya ekonomier från industri till informationssamhälle har bidragit till ett ökat urval av varor, tjänster och informationsteknologi. Det har också påverkat organisationers sätt att formas och omvandlas allt mer till nätverk, vilket även har satt sina spår på marknadsföringsbegreppet, då allt fler marknadsföringsaktiviteter karaktäriseras av hur interna relationer hanteras. Begreppet marknadsföring har utvecklats från transaktionsmarknadsföringens 4P, pris, plats, produkt promotion, till relationsmarknadsföring som begrepp och teori. Denna studie avser att behandla relationsmarknadsföring på medelstora reklambyråer och beskriva hur denna ser ut. Reklambyråbranschen har en lång erfarenhet av nära kundrelationer. Byråerna är beroende av nya kunder och problematiken ligger i att kunderna i är illojala och en byrås intäkt riskeras om ett samarbete spricker. Samarbetet mellan kund och byrå är baserat på tillit och förtroende i första hand, och det finns inga färdiga strategier att tillgå för att veta vad som leder till en framgångsrik affär. Reklambyråer är platta organisationer med kreativ personal, men utan några riktiga strategiska verktyg. Det är svårt för reklambyråer att använda utformade strategier då de erbjuder skräddarsydda lösningar till enskilda kunder och inte några färdiga produkter. Problematiken avtar inte av att byråerna är dåliga på att nischa sig, och gärna arbetar med kunder i olika branscher. Byråernas uppgift är inte att definiera kundens behov, utan att möta det behovet. Denna studie är till stor del baserad på skriftliga källor som böcker och vetenskapliga artiklar inom ämnet. Författarna har gjort en fallstudie i form av intervju på två medelstora reklambyråer i Stockholm. Teorierna i uppsatsen är bland annat baserade på Gummesson, Coviello och Grönroos inom relationsmarknadsföring och Mintzberg inom begreppet strategi. I analysen har författarna applicerat den empiri som insamlats till den valda teoretiska syntesen. Slutsatsen blev att byråerna tillämpar relationsmarknadsföring i form av interaktiv marknadsföring, men även nätverksmarknadsföring i vissa fall. Strategierna på reklambyråer ses snarast som uppkomna, och inte avsiktliga eller planerade