Värdeskapande strategier i Telekombranschen : En studie om återförsäljarnas överlevnad i Telekombranschen

Det problem som behandlas i denna undersökning är följande: Vilka faktorer är viktiga för att återförsäljare på Telekommarknaden skall ha förutsättningar för att skapa mervärde? Telekommarknaden har utvecklats väldigt snabbt under det senaste årtiondet i takt med den nya teknologin. Marknaden har tvingat Telekomföretagen till fokus på kundanpassning istället för på den tekniska produkten. Förmågan till anpassning efter marknadens förändringskrav har blivit lika med överlevnad. Flera aktörer har tillkommit, operatörerna har tvingats att sänka samtalspriserna och tillverkarna pressar på utvecklingen av produkterna. De stora återförsäljarna samarbetar med samma leverantörer, vilket leder till att de mer eller mindre har samma sortiment och priser som sina konkurrenter. Därför handlar konkurrensen idag om vad man kan erbjuda kunden för extra värde utöver själva tjänsten eller produkten. För att kunna erbjuda kunderna extra värde måste återförsäljarna först klara av att identifiera deras behov. Kundbehoven har blivit allt mer komplexa p.g.a. den teknologiska utvecklingen. I takt med den nya teknologi som kontinuerligt läggs in i produkterna uppstår också nya behov hos konsumenterna. Detta ställer i sin tur höga krav på kompetensen hos personalen i butikerna. Säljarnas uppgift är att identifiera kundernas olika behov och skräddarsy optimala lösningar för att på bästa sätt tillgodose dessa. För att lyckas kräver det vissa interna förutsättningar inom företaget som vi senare ska undersöka och analysera. Syftet med uppsatsen är att analysera och utvärdera återförsäljarnas interna förutsättningar för att skapa mervärde. Undersökningen genomfördes genom att studera de två största återförsäljarna på den svenska telekommarknaden. Djupintervjuer gjordes med marknadscheferna på de båda företagen för att få en så överblickande bild som möjligt av deras tankegångar kring värdeskapande. Båda företagen redogjorde för hur de arbetar internt med värdeskapande strategier i syfte att skapa mervärde för kunden. Slutsatsen antyder att de faktorer som är viktiga för att ha rätt förutsättningar till att skapa mervärde är; god samverkan med leverantörer och kund, kontinuerlig kompetensutveckling, motivationsstimulerande åtgärder och en hög arbetstillfredsställelse. Dessa faktorer är i sin tur väsentliga för att kunna identifiera kundens behov, vilket är avgörande för att överleva på en kundorienterad marknad