Myynnin johtamisen tietotarpeet

Yritykset panostavat myynnin johtamiseen saavuttaakseen kasvavia tuloksia vaikeilla markkinoilla. Yksi keino myynnin johtamisen kehittämiseen on perustaa päätökset ja johtaminen tietoon liiketoimintatiedon hallinnan mukaisesti. Kasvavilla yrityksillä havaitaan usein haasteita hallita myynnin kokonaisuutta, yrityksen laajentuessa suuremmaksi ja suuremmaksi. Tämä hallinnan menetys ja siitä seuraavat ongelmat toimivat tämänkin tutkimuksen ajureina. Oleellisimpana ratkaistavana asiana haluttiin selvittää mitkä ovat myynnin johtamisen tietotarpeet, joiden täyttymisellä myyntiä olisi mahdollista johtaa kohti yhteisiä tavoitteita. Tutkimus jakautui kahteen osaan. Kirjallisuuskatsaukseen ja empiiriseen osaan. Kirjallisuuskatsauksessa perehdyttiin liiketoimintatiedon hallintaan sekä myynnin johtamiseen. Liiketoimintatiedon hallinnan yhteydessä perehdyttiin tiedon merkitykseen, tietotarpeiden luonteeseen sekä liiketoimintatiedon hallinnan prosessiin. Myynnin johtamisen teoriaosuudessa käsiteltiin myyntifunktiota, myyntistrategiaa, strategian merkitystä ja kuinka koko myyntiorganisaatio toimii strategian jalkauttamisen välineenä. Lopuksi kirjallisuuskatsaus käsitteli myynnin suunnitelman laatimista, jossa yhdistyy strategia, tietotarpeiden täyttäminen sekä myynnin operatiivinen toiminta. Empiirisessä osassa yhdistyi käsitelty liiketoimintatiedon hallinnan ja myynnin johtamisen teoria kohdeyrityksen myynnin johtamiseen ja tiedolla johtamisen kehitykseen. Toimeksiantoyritys on IT-alan konsultointiyritys. Työn teoriaosuuden ja kirjallisuuskatsauksen tarkoituksena oli selvittää liiketoimintatiedon hallinnan ja myynnin johtamisen mekanismeja. Näissä tarkoituksissa onnistuttiin hyvin. Tutkimuksessa selvisi myyntistrategian merkitys myynnin onnistumiselle sekä myynnin menestykseen ja johtamiseen vaikuttavien tekijöiden roolit. Empiirisen osuuden lopullisena tuloksena syntyi alustava myynnin operatiivinen suunnitelma, jota toteuttamalla nähdään olevan selkeitä vaikutuksia yrityksen johdon tietotarpeisiin ja niiden täyttymiseen. Strategisten päätösten tekemiseksi yritys tarvitsee runsaasti ulkoista tietoa esimerkiksi asiakkaista ja tulevasta asiakastarpeesta. Tarpeen täyttämiseksi tulisi kyetä tarjoamaan myös jo jalostettua tietoa, jottei päätöksentekijän aikaa tarvitsisi käyttää analyysiin. Yksi tunnistettu mekanismi tarpeen täyttämiseksi on kerätä asiakastarvetietoa asiakasrajapinnasta ja pyrkiä työpajojen kautta jalostamaan kerättyä tietoa hyödylliseen muotoon.Companies invest in sales leadership and management to achieve growing results in difficult markets. One way to develop sales leadership is to base decisions and management on information in accordance with business intelligence (BI). Growing companies often experience challenges managing sales, as the company expands larger and larger. This loss of control and the resulting problems act as drivers of this research as well. The most important issue to be resolved was to find out what are the information needs of sales management, the fulfillment of witch would make it possible to lead sales towards shared goals. The research was divided into two parts. First was the literature review, and empirical part second. The literature review covered both BI and sales management. In connection with business intelligence, the meaning of information, the nature of information needs, and the process of business intelligence were introduced. In the theory about of sales management, the sales function, sales strategy, the importance of strategy and how the entire sales organization works as a tool for strategy implementation were discussed. Finally, the literature review dealt with the preparation of a sales plan, which combines strategy, meeting information needs, and operations of sales. The empirical part combined the discussed theory of business intelligence and sales management with the target company's sales management and the development of BI in the company. The commissioning company is an IT consulting company. The purpose of the theoretical part of the research and the literature review was to find out the mechanisms of business intelligence and sales management. These goals were well met. The research found out the importance of sales strategy for sales success and the roles of different organizational factors affecting sales success and leadership. The final result of the empirical part resulted in a preliminary operational plan for sales, the implementation of which is seen to have clear effects on the fulfillment of information needs of the company's management. In order to make strategic decisions, the company needs a lot of external information about customers and future customer needs, for example. In order to fulfill the need, it should be possible to offer already refined information, so that the decision-maker's time does not need to be spent on analysis. One identified mechanism to fulfill the need is to collect customer need information from the customer interface and try to refine the collected information into a useful form through workshops