De la vente au conseil : l'irréstible évolution du commercial du secteur automobile

Dans les contextes mouvementés du secteur de l'automobile, de la concurrence exacerbée, de l'émergence du e-commerce, du développement de stratégies marketing par les constructeurs visant à attirer le maximum de clients, que deviennent les vendeurs? Quelles sont aujourd'hui leur place et leurs pratiques professionnelles? Et comment ces évolutions sont-elles soutenues par les employeurs en termes de politiques et de pratiques gestionnaires ? Pour apporter des éléments de réponses à ces questions, ce texte s'appuie sur une vingtaine d'entretiens de salariés et de leurs responsables hiérarchiques (supérieurs directs, dirigeants) menées dans deux entreprises de nature et de taille très différentes. La première a concerné une filiale d'un constructeur comptant plusieurs sites sur un territoire et 275 salariés, dont 50 vendeurs managés par un directeur commercial, quatre chefs des ventes et leur adjoint. La seconde enquête s'est déroulée au sein d'une petite concession automobile faisant partie intégrante d'un réseau d'un constructeur concurrent regroupant 55 salariés, dont 14 vendeurs encadrés par un seul chef des ventes