Kotikutsuilta somevaikuttajaksi: suoramyynnin murros sosiaaliseksi myynniksi

Perinteinen verkostomarkkinointi on ollut murroksessa viimeisten vuosien aikana. Kotikutsujen määrä on vähentynyt ja myyntityö on siirtynyt yhä enemmän sosiaalisten medioiden kanaviin. Kehittämistyössä tarkasteltiin, millaisia uusia myyntitapoja on muodostunut samalla kun sosiaalisen median kanavat ovat yleistyneet asiakkaiden käyttöön ja miten hyväksi havaittuja myyntitapoja voitaisiin kopioida erityisesti uusien suoramyyjien käyttöön. Opinnäytetyöllä oli kaksi tavoitetta. Ensimmäinen tavoite oli kerätä olemassa olevia ja onnistuneita ihonhoidon myyntikäytänteitä. Toisena tavoitteena oli kehittää niistä toimivia systeemejä kaikkien suoramyyjien käyttöön. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimiva Oriflame Oy määrittelee itsensä sosiaalisen myynnin yritykseksi, jonka takia olemassa olevia sosiaalisen myynnin keinoja selvitettiin ja miten niitä voidaan käyttää hyväksi verkostomarkkinoinnissa. Tässä kehittämistyössä on laadullinen eli kvalitatiivinen tutkimusote. Kehittämistyön lähestymistapana on toimintatutkimus, joka yhdistää käytännön toiminnan ja tutkimuksen. Tutkimusmenetelminä käytetään ryhmähaastatteluja, työpajatyöskentelyä, asiakasprofiileja ja palvelupolkuja. Opinnäytetyön teoreettisessa tietoperustassa käsitellään suoramyynnin nykytilaa ja tulevaisuutta, kartoitetaan suoramyynnin, verkostomarkkinoinnin ja sosiaalisen myynnin eroja, tarkastellaan systeemiajattelua ja erilaisia myyntitekniikoita. Kehittämistyön tuloksena syntyi kaksi myyntisysteemiä helpottamaan myyntityötä varsinkin alussa. Haastatteluissa kävi ilmi, että Oriflamen suoramyyjät toimivat kolmella eri tavalla: kasvokkain asiakkaiden kanssa, pelkästään sosiaalisen median kanavien kautta tai näiden kahden tavan yhdistelmänä. Suoramyynti on erittäin vanha jakelukanava, mutta sosiaalisen myynnin keinot ovat yhä tärkeämmässä osassa myyntiprosessissa