Managing Sales Teams

Prodaja kao poslovna funkcija važan je dio svake tržišno orijentirane organizacije, a prodajne vještine neizostavan su element skupa profesionalnih i osobnih kompetencija svakog poduzetnika. Tako se kroz povijest, razvojem organizacija, došlo na ideju prodajnih timova, gdje više ljudi radi na jednom cilju – povećanju prodaje. Danas je timska prodaja puno više od par prodavača koji pokušavaju prodati neki proizvod. Da bi tim bio uspješan, potrebno je njime pravilno upravljati. Upravo zbog toga, glavni cilj ovog diplomskog rada je steći uvid u to što je potrebno za uspješnost prodajnih timova, odnose unutar istih te koja obilježja karakteriziraju uspješne prodajne timove uz fokus na izazove koji proizlaze iz upravljanja timovima. Za potrebe pisanja ovog rada koristit će se primarni i sekundarni izvori podataka. Sekundarni podaci prikupit će se iz odgovarajućih stručnih i znanstvenih knjiga i članaka te baza podataka. Primarni podaci prikupit će se kvalitativnim empirijskim istraživanjem koje će biti provedeno metodom dubinskog intervjua na odabranom uzorku. Planirani uzorak sačinjavati će desetak voditelja prodajnih timova iz različitih poduzeća i različitih djelatnosti gdje će fokus biti na timovima, što će omogućiti komparativnu analizu njihovih obilježja, pregovaračkih strategija, upravljanja odnosima među članovima timova, sukobima te podjeli posla. Dobiveni rezultati bit će obrađeni metodom analize sadržaja (content analysis). Doprinos diplomskog rada ogledat će se u dobivanju saznanja o važnosti uloge i aktivnostima prodajnih timova, njihovim obilježjima koja dovode do uspješnosti procesa prodaje te u konačnici visokog pozicioniranja poduzeća na različitim tržištima čineći poduzeće konkurentnim.Sales as a business function is an important part of any market-oriented organization, and sales skills are an indispensable element of the set of professional and personal competencies of every entrepreneur. The modern age, marked by technological advances that have reversed and changed from the foundations traditional industry. Thus, throughout history, the development of organizations, came up with the idea of sales teams, where more people work on one goal - to increase sales. Today, team sales are much more than a couple of vendors trying to sell a product. For a team to be successful, it needs to be managed properly. Therefore, the main goal of this thesis is to gain insight into what is needed for the success of sales teams, relationships within them and what characteristics characterize successful sales teams with a focus on the challenges arising from team management. For the purposes of writing this paper, primary and secondary data sources will be used. Secondary data will be collected from relevant professional and scientific books, articles and databases. Primary data will be collected by qualitative empirical research that will be conducted by the method of in-depth interview on a selected sample. The planned sample will consist of a dozen sales team leaders from different companies and different industries where the focus will be on teams, which will allow a comparative analysis of their characteristics, negotiation strategies, managing relationships between team members, conflict and division of labor. The obtained results will be processed by the method of content analysis. The contribution of the thesis will be reflected in gaining knowledge about the importance of the role and activities of sales teams, their characteristics that lead to the success of the sales process and ultimately high positioning of companies in different markets making the company competitive