La personalizzazione dell’offerta in ambienti digitali:un modello per il dynamic profiling dei clienti

La personalizzazione dei prodotti e delle esperienze di consumo rappresenta oggi la frontiera più avanzata della differenziazione. E su tale frontiera il gioco competitivo è in ulteriore fermento a ragione della diffusione delle tecnologie digitali, capaci di espandere il potenziale di varietà offerto sino all’estremo della personalizzazione nel divenire delle interazioni on line, definita personalizzazione dinamica. Si pone dunque il problema di valorizzare il potenziale di flessibilità e interazione abilitato dagli ambienti digitali e, contestualmente, di differenziare l’offerta coerentemente con l’eterogeneità della domanda e la capacità dei consumatori di percepire e acquisire il valore della personalizzazione, nonché con la loro motivazione a partecipare al percorso interattivo che ne abilita la realizzazione. In questo articolo viene proposto un modello analitico per la personalizzazione dell’offerta in ambienti digitali. Il modello sostiene due processi decisionali di massima rilevanza per il management: la segmentazione e la differenziazione fondate sulla “profilatura dinamica” dei clienti