Yritysmyynnin kehittäminen: tapaustutkimus IKH Pori

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin Porin IKH myymälän yritysmyyntiä tapaustutkimuksen muodossa. Porin IKH myymälä aloitti vuoden 2022 alussa uuden toimintamallin yritysmyynnissä, jossa yritysmyyjä siirtyi tekemään täysipäiväistä yritysmyyntipalvelua. Uuteen toimintamalliin luotiin tavoitteet, joihin myyjän oli tarkoitus pyrkiä. Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia uutta toimintamallia, ja selvittää miten se oli lähtenyt liikkeelle sekä, miten näihin yritysmyynnin tavoitteisiin oli päästy. Tavoitteena oli myös selvittää uuden toimintamallin kehityskohdat, joiden myötä näitä kehityskohtia voitiin parantaa ja tätä kautta kehittää yritysmyyntiä Tutkimusmenetelminä käytettiin määrällistä- ja laadullista tutkimusta sekä omia havaintoja. Määrällinen tutkimus toteutettiin tutkimuskyselyn muodossa olemassa oleville yritysasiakkaille. Kyselyn tavoitteena oli selvittää asiakkaiden tyytyväisyyttä yritysmyynnin palveluun. Laadullinen tutkimus toteutettiin teemahaastatteluiden muodossa, jotka pidettiin, Porin IKH myymälän yritysmyyjälle sekä toisen IKH myymälän yritysmyyjälle. Haastatteluiden avulla saatiin yritysmyyjien näkökulmaa heidän toiminnastansa myyjinä IKH:n organisaatiossa. Tutkimuksista selvisi, että kehityskohdat eivät ole palvelun laadussa, koska olemassa olevat asiakkaat olivat olleet pääasiassa tyytyväisiä yritysmyynnin palveluun. Tutkimuksien mukaan kehityskohdat löytyivät yritysmyynnin sisältä sen toimintatavoista. Yritysmyynnin toiminta oli alkuvaiheessa, jonka myötä tapoja sekä prosesseja ei ollut luotu tarkkaan. Tutkimuksen tulosten perusteella voitiin päätellä, että monet kehityskohdat, olivat yhteydessä toiminnan muutokseen IKH myymälän sisällä sekä siihen, kuinka uusi Porin IKH myymälä on. Yritysmyynnin kehittämistä tulee jatkaa, jotta Porin myymälän myynnin tavoitteisiin päästään sekä niitä pystytään parantamaan