KAYIT MÜZAKERELERİ Özel Okul Yöneticileri İçin Müzakere Yönetimi

- KAYIT MÜZAKERELERİ-Özel Okul Yöneticileri İçin Müzakere YönetimiProf. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.trLink:https://satinalmadergisi.com/kayit-muzakereleri-ozel-okul-yoneticileri-icin-muzakere-yonetimi/Bu yazımda okul yöneticilerin müzakere yeteneklerinin geliştirilmesi gerekliliği, yeni kayıt ve kayıt yenileme müzakereleri üzerinde duracağım.Okul kayıt müzakereleri özel bir müzakere alanı. Klasik iş yaşamının dışında yer alan özen gösterilmesi gereken bir müzakere süreci. Çok boyutlu ve titiz çalışma isteyen bir konu. Pazarlama satış boyutundan marka yol haritasına, yüz yüze iletişimden ve fiyat pazarlığına kadar evrilebilen bir alan. Yazımda, kayıt müzakerelerinin tüm yönlerini ana başlıklar içerisinde kısa kısa inceleyeceğim. Bu alanda danışmak ve daha fazla kaynağa ihtiyaç duyan okul yöneticilerimiz doğrudan benimle iletişime geçebilirler.Ailelerin Artan Talep ve BeklentileriHer geçen gün ailelerin okul ve verilen eğitimden taleplerinin yükseldiğini gözlemlemekteyiz. Her yaş grubu için temel sorular: Çocuğum için en iyi okul hangisi? Onun gelişimi için en doğru öğretmen kadrosu kimlerden oluşuyor? Çocuğumun yeteneklerini nasıl keşfedebilirim? Nasıl geliştirebilirim? Okulun eğitim kalitesi ve başarı sonuçları nedir? Kuşkusuz bu ve buna benzer sorular hizmet üreten okulların da gündeminde. Ailelerin evlatları için daha fazla sorgulayıcı ve seçici olduklarını fark eden okullarımız konuya her geçen gün daha fazla profesyonel yaklaşmaktadır. Onlar da kaynaklarını en iyi şekilde planlayarakdoğru ailenin dikkatini çekmekistiyorlar.Ailelerin okul ziyaretleri ve yöneticiler başta olmak üzere okul personeli ile gerçekleştirilen iletişimin kalitesi her iki taraf içinde stratejik öneme sahip.Kayıt aşamasında çok sayıda soru okul idarecilerine iletiliyor. Tatmin edici cevap alamayan ebeveynler hızla diğer okul seçeneklerini gündeme alıyorlar. Böylelikle ziyaretçi kimliği ile gelen velilerle yürütülen ilk müzakereler başarı ya da başarısızlık anlamına da gelebiliyor. Okula gelen her ziyaretçinin yüzde kaçının gerçek kayıta döndüğü istatistiklerle raporlanır hale geliyor. Kayıt ihtiyacı içerisinde aileyi kazanamadığınızda kontenjanlar eksik kalmakta ve bir yıl boyunca bir daha bu şans yakalanamamaktadır. Yapılan hatalar ve çıkarılması gereken dersler üzerinde durulmaktadır. Bu kapsamda, okullar yönetici yeteneklerine, özellikle müzakere becerilerinin geliştirilmesine yönelik eğitimler düzenlemektedir.Kayıt müzakerelerine geçmeden önce üzerinde önemle durulması gereken temel konu okulun pazardaki konumu, rekabet analizi, pazarlama, satış ve marka konusunda geçmişten gelen çalışmalardır. Yazımın giriş bölümünde doğru ve hatalı bakış açılarını ele alacağım.Rekabet AnaliziCoğrafi olarak her bölgede il ve ilçede az ya da çok okul bulunmaktadır.Bölgede yer alan devlet ve özel okul tür ve sayıları ile bölgenin nüfus artış hızı, kentleşme, doğum oranı, yaş gruplarına göre dağılım, eğitim ve gelir seviyeleri araştırılmalıdır. Böylelikle arz ve talep dengesi üzerine başlangıç seviyesinde bir değerlendirme yapılabilir.Kurumsal Yapı ve Pazarlama FaaliyetleriProfesyonel yönetilen bir kurum tüm alanlarda kurumsal yapıyı oluşturmalı ve sergilemelidir. Pazarlama, markalama, kabul kayıt işlemleri ve satış yönetimi de buna dahildir. Öğretmen ve idarecilerimizin önemli bir bölümünün pazarlama, satış ve marka kavramlarına yaklaşımları biraz mesafelidir. Bu mesafenin arka planında bir çok faktör bulunmaktadır. Fizik, rehberlik, beden eğitimi gibi branş öğretmenliklerinden yöneticilik görevini de alan kişilerde pazarlama kavram ve içeriğinin göreceli olarak uzak olması son derece doğaldır.Farklı disiplinlerden gelen kişilerde pazarlamaya bakış farklılıklar taşır. Bir kısım son derece yakın iken bir kısım mesafeli durabilir. Okul yönetimlerinin idari seviyede yer alan tüm çalışanlarına pazarlama yönetimi konusunda eğitim verdirilmesi büyük bir kazanım olacaktır.Bir taraf da kavramların içeriğinin tam olarak bilinmemesi ile birlikte toplumumuzda yerleşik olan ve negatif anlam yüklenen pazarlamacı, satışçı algısının varlığıdır. Diğer bir bakış açısında ise eğitimin fırsat eşitliği içerisinde kamusal bir hak olarak bir bütün olarak devlet kontrolünde yürütülmesi gerektiği düşüncesini görmekteyiz.Okul öncesinden üniversiteye kadar özel okulların ve vakıf üniversitelerinin varlığı, gelişimi bir ihtiyaçla birlikte gelişim göstermiştir. Gelinen bu noktada ise pazarlama, satış ve marka konularını anlamak ve bu konulara gerekli ilgiyi göstermek durumundayız.Pazarlama kavramı ile başlayalım. Teorik tanımdan ayrılarak yalın bir bakış açısıyla,aile ve öğrencilerin eğitim konusundaki istek ve ihtiyaçlarını önceden tespit etmek, eğitim ve hizmet tasarımından başlayarak kalitesine, pazar ve rekabet analizi, iletişim stratejileri ve tutundurma ile ilgili faaliyetler bütününü okul pazarlama faaliyetleri kapsamında düşünebiliriz.Pazarlama çabalarını, daima talebin bir adım önünde koşmak ve kurumsal yeteneklerimizi geliştirerek uyumlanmak olarak görmeliyiz.Her öğretmen ve idarecinin veli, öğrenci ve çevre ile kurduğu bağlar, eğitim başarısı ve iletişim kalitesi okulun markalaşmasında, ağızdan ağıza yayılan güven duyulan, referans okul haline dönüşmesinde birincil dereceden rol oynar. Okulumuzun pazardaki konumu, hedef ailelerin zihinlerindeki yeri, marka algısı üzerine yürütülen araştırma ve çalışmalar sorumluluk alanımızdadır.Marka OkulMarka bir okulda çalışıyorsanız kayıt müzakerelerinde eliniz daima güçlüdür.Kayıt başvuru dönemlerinde yüksek sayıda kaliteli müracaat ile öğrenci kontenjanı arasındaki fark belirgindir. Öğrenci seçimi, eğitmen kadrosunun oluşturulması, okul fiyatlarının belirlenmesi gibi alanlarda avantajlı olursunuz. Rakipler ailelerin dikkatini çekme mücadelesi ve yüksek tutundurma harcamalarına girerken siz liderlik pozisyonunu koruma üzerine çalışırsınız.Kısa dönemde büyük yatırımlarla sektöre giriş yapan okulların kontenjan, fiyat stratejileri risklerle doludur. Birçok okul girişimcisi büyük beklentilerle sektöre girip yüksek maliyetler ve düşük doluluk oranları (düşük kapasite) ile varlıklarını sürdürmeyip okulu devretmek zorunda kalmaktadır. Eğitimde markalaşma sabırlı ve kararlı çalışmaların sonunda mümkündür. Kestirme bir yol yoktur. Unutmayalım ki markalaşan okul cazibe merkezi olur ve meyve vermeye başlar.Okulun marka yolculuğu kuruluş tarihiyle birlikte başlar. Her veli ve öğrenci (daha sonra mezun) aldıkları eğitim kalitesini, yaşadıklarını deneyimi iş ve sosyal çevresiyle paylaşır. Bu nedenle uzun yıllar varlığını sürdüren okullar daima yarışta öndedir. Verilen eğitimin kalitesi okulun marka hikayesini güçlendirir. Öğretmen ve mezunların katkısı tartışılmazdır. Köklü okul olmanın çok sayıda aileyle iletişim kurmanın avantajını yaşarlar. Yıllar içerisinde meslek sahibi pek çok mezun bir sonraki kuşak için referans kitledir. Bilim, sanat, kültür ve iş hayatında rol modellerin sayısı artar. Başarı sahibi kişilerin özgeçmişleri okunur. Kamu ve özel sektörde geldikleri yerler aynı zamanda okulu da yüceltir. Okudukları okulların katkısı değerlendirilir. Rol modeller çevrelerine okulunun ve öğretmenlerinin desteğinin gururla söylerler.Basın okulların kültür, spor, bilim, proje, yarışma ve başarı hikayelerine yer veren haberler yapar. Köklü okulların bu anlamda çok sayıda haberi basında işlenmiş ve geniş kitlelere ulaşmış olur. Okul ismi hemen hatırlanır hafızalardan silinmez.“Kabataş bir gelenektir”.Okul markasını yıllar içerisinde güçlü yapan;•Değerleri•Gelenekleri•Ekolü•Öğretmenleri ve Mezunları•Başarı tanımlaması•Misyonu•Vizyonu•Sağladığı prestij ve statüdür.Hepsi bir bütünün ayrılmaz parçalarıdır.“Hayat seçeneklerle dolu… Akıllıca seçin!”Okulumuz ne ile tanınır?İnsanlar okulunuzun ismini duyduklarında ne diyor?Okulun hedef pazarda nasıl algılandığı araştırma sonuçları ile düzenli bir şekilde raporlanmalıdır:•Eğitim ve hizmet kalitesi•Öğrenci başarı sonuçları•İtibar•Fiyatlar•...“Reputation is everything”Geleneksel iletişim çalışmaları•Yüz yüze iletişim•Broşür, bülten ve dergi çalışmaları•Afişler•Eğitim kadrosu ile farkındalığın artması•Başarı hikayeleri•Etkinlikler•Medya (TV/Gazete) haber ve reklamları•Sokak (outdoor) reklamları•Blog yazıları•Ailelerin referans yazıları, vd.Dijital iletişim çalışmaları•Web site yönetimi ve SEO çalışmaları•İçerik üretimi ve sosyal medya kullanımı•Okul videoları•Dijital reklamlar•E-posta gönderimi, vd.Geleneksel ve dijital pazarlama faaliyetleri bir plan dahilinde aylar bazında çalışılmalıdır. Hangi ay hangi önemli gün ve tarihte aksiyon planı, sorumlusu ve bütçesi belirlenmelidir.Doğru Ailenin Dikkatini ÇekebilmekAraştıran Sorgulayan AilelerGünümüzde potansiyel velilerin ve öğrenci adaylarının dikkatine çekmek hiç de kolay değildir. Hangi segmentleri hedefliyorsunuz?Veli Soruları:•Çocuğum için iyi bir okul mu?•Geniş seçeneklerimin farkındayım.Okulun Avantajları ve Dezavantajları nelerdir?•Avantajlar? 1. 2. 3. 4. 5.•Dezavantajlar?1. 2. 3. 4. 5.Eğitim Kadro Kalitesi ve Zenginliği Markalaşmanın Anahtarıdır.Kadrosu oturmuş bir okul eğitim kalitesi açısından verimli sonuçlar üretecektir.Unutulmamalıdır ki öğretmenler okulun markalaşmasında birincil derecede rol oynar.Kayıt müzakerelerinde idarecilere yöneltilen ilk beş soru içerisinde daima eğitim kadrosuna yönelik bir soru bulunmaktadır.Veliler öğretmen devir hızı ve aidiyetini merak ederler.Öğretmenlerin meslekte geçirdikleri yıl sayısı nedir? Kaç senedir bu okuldalar? Öğretmen elde tutma oranı nedir? Okulun internet sitesinde kısa öğretmen özgeçmişlerini yeterli bulmayan veliler detaylı yazılı olarak görme isteklerini idarecilere iletebilmektedir.Veliler özveri ile çalışan deneyim sahibi öğretmenleri aramaktadır. Bilgi ve tecrübesi yüksek öğretmenlerin varlığı emanet edilen çocuk açısından önemli bir güvencedir. Öğrencilerine sahip çıkan, onları bilgi ile donatan, düşünmeye sevk eden, hayata hazırlayan, doğru yönlendirmelerle meslek seçimlerinde yol gösteren öğretmenler olur.Anahtar soru:"Bir ebeveyn olarak çocuğuma kimin öğreteceğini veonların deneyimli birer öğretmen olup olmadıklarını bilmek istiyorum.”İdareciler ve Müzakere ÇevresiÖğretmenlikten yani sınıftan idareciliğe geçişte kuşkusuz sorumluluklarınız artar. Görev tanımı genişler. Öğrenci ve velilerle olan müzakerelere yenileri eklenir. Okul personeli (yemekhane, güvenlik, sekretarya, temizlik gibi), öğretmenler (meslektaşlar), kamu otoriteleri (Bakanlık, vd.), yerel yönetim (valilik, belediye) ve yönetim kurulu ile ilişkiler artık gündemdedir. Dolayısı ile müzakere her gün her saat işimizin doğası haline gelir.Okul yöneticisinin sorumlulukları hayli geniştir. Çok yoğun ve farklı otoritelerle sürekli iletişim, bilgi alış verişi müzakere yeteneklerini de geliştirir. Bununla birlikte güncel mevzuata hakim olma ve onu doğru yorumlama, uygulama konusunda azami çaba gereklidir. İdarecilikte her gün yeni bir şey öğrenirsiniz. Kontrolünüzde olan ve olmayan vakalarla karşılaşırsınız. Çözüm ararken bilgi ve deneyiminiz artar. İdarecilikte ve meslekte olgunlaşırsınız.Farklı coğrafi bölgelerde faaliyet gösteren ve bünyesinde çok sayıda okulu barındıran sistemlerin kayıt müzakere süreçlerinde almaları gereken bir hayli mesafe vardır. Okul öncesi, ilkokul, ortaokul ve lise düzeylerinde müdür ve müdür yardımcılarımızın branş öğretmenliklerinden idarecilik pozisyonlarına geçtiklerini göz önünde bulundurduğumuzda belirli konuları derinlemesine incelemeliyiz.Okul kayıt sürecinde kendine özgü dinamikleri olan iki farkı müzakere türü ön plandadır:-Yeni kayıt müzakereleri ve-Tekrarlı kayıt müzakereleri (mevcut öğrenciler için kayıt yenileme).Özel okullar için kayıt kabul süreci "bir yolculuktur."Pratikte bir aile bir ila üç arasında tekrarlı ziyarette bulunmaktadır. Bu ziyaretleri şu şekilde sıralayalım:1.Görüşme (tekil ziyaret ve kısa bilgi edinme)2.Görüşme (aile olarak ziyaret ve detaylı bilgi edinme)3.Görüşme (fayda ve maliyetleri değerlendirme ve müracaat)Değer Teklifinizi TanımlayınHedeflediğiniz aile ve öğrencilere farklılıklarınızı gösterin. Okulumuza kayıt yaptırdıklarında "çocukları" için ne (-ler) bekleyebileceklerini iletelim.Anahtar soru:Çocuğumun geleceği konusunda okulunuza güvenebilir miyim?Diğer okullardan farklı bir felsefeye sahip olduğunuzu, benzersiz bir yaklaşıma sahip olduğunuzu gösterin.·Öğrenciler bu yaklaşımdan elde ettikleri ile kendilerini farklılaştırabilir.·Orijinal olmalıdır.·Konumlandırma beyanınıza odaklanın.·Sizin ne söylemek istediğinizden çok onların duymak istedikleriyle ilgilidir.Değer Teklifi ve Beklenti UyumuVelilerin okul ziyareti öncesinde eğitimden istek ve beklentileri ile ziyaret sonrası edindikleri fikirlerin uyum sağlaması kayıtların anahtarıdır. İlişkiler saha ziyareti, öğretmen ve yönetici görüşmeleriyle olgunlaşır.Velinin zihnin yer etmesini istediğimiz düşünce, hedefimiz:“Evet, tam olarak aradığım şey bu”“Çocuğumun ihtiyacı olan şey bu işte” olmalıdır.İhtiyaç Tanımlaması, ÖĞRENCİ ve VELİ YOLCULUĞUOkul öncesinden liseye kadar uzanan eğitim hayatında her seviyede öğrenci ve velinin istek ve beklentileri farklıdır. Okul öncesi eğitimde çocukların yer seçimi, kararlara katılım seviyesi ile lise kayıtlarında aile içerisinde ergenlerin kararlara katılımı farklılık taşımaktadır. Lise seçiminde katılımcılık ve görüş alış verişinde gençlerin sesine daha fazla kulak verilmektedir.Bu nedenle her okul türü (ilk, orta lise) için;ÖĞRENCİ- İstek ve ihtiyaçları- BeklentileriVELİ- İstek ve ihtiyaçları- Beklentileri ayrıntılı bir biçimde analiz edilmelidir.Müzakere Alanı Nedir?Müzakere alanı, müzakereden etkilenen veya müzakereyi etkileyebilecek tüm taraflardan oluşur.•Aile üyeleri arasında rol tanımlamaları ve ilişkiler•Aile ilişkileri, kültür, çoklu roller ve bağlar.•Açıklık, ihtiyat ve kültür•Birbirinin iyiliğini isteme•Çatışmadan kaçınma•Güçlü duygusal bağlar•Kendine özgü ilişki türleri••Kimler doğrudan kimler dolaylı olarak konuyla ilgilenmektedir?İlk Defa Yürütülen Müzakere•Başlangıç evresi•Araştırma ve duyumlar•Doğru iletişim / bilgilendirme•Sık sorulan sorular listesi•Hazırlıklar•Zaman ayırma ve ikna•Veli ve öğrenci adayını kazanmaErken aşamada ne kadar yararlı ve alanımızda iyi olduğumuza odaklanırız.Tekrarlı Yürütülen Müzakere•Güven ilişkisi•Deneyim sahibi veli.•Doğrudan gözlem. Eğitim ve hizmetler hakkında görüş sahibi•Karşılıklı tanıma. Öğretmenler ve yöneticilerle temas•Sosyal çevre.Diğer veli ve öğrencilerle iletişim.Anahtar soru:İlişkiyi nasıl koruyup nasıl müzakere edeceğiz?Müzakerelerden ÖğrenmekOkul yöneticilerinin kayıt müzakerelerinin sürekli öğrenme, adaptasyonve farkındalık gerektiren ortak bir keşif süreci olduğunu anlamaları çok şey kazandırır. Her kayıt dönemininbir fırsat dönemiolduğu, fakat doğru bir hazırlık ve planların olmaması ile aynı zamandabir kayıp dönemiolduğunun bilincine varılması önemlidir. Bu aşamadan sonra aileleri kazanmak ya da kaybetmek sizin atacağınız adımlara bağlıdır."Hayatta hak ettiğini değil, pazarlık ettiğini alırsın"Adım Adım Kayıt Kabul Müzakeresi ve PlanlamaProtokolKayıt Süreci Program ve Disiplin Gerektirir.Hiçbir konu tesadüfe bırakılamaz.Kayıt aşamasında görev alan tüm çalışanlar; öğretmen, idareci, rehberlik servisi, güvenlik ve sekretarya eğitimden geçirilmelidir. Görüşme öncesi, görüşme ve görüşme sonrası uyulması gereken protokol açıklanmalıdır. Her kayıt dönemi başında adım adım akış süreci; karşılama, randevu yer ve saati teyidi, bekleme odası, yürüme mesafeleri, işaretler ve yönlendirme ve refakat üzerinde durulmalıdır.Görüşme Öncesi Hazırlıklar·Kayıt kabul sürecinin tüm aşamalarını anlayın.·Güncel bilgilere, kontenjanlar ve fiyatlara hakim olun.·Görüşme formları hazırlayın ve yeterli sayıda çoğaltın.·Kayıt yenilemelerinde sistemden öğrenci ve veli isimlerini hatırlayın. Öğrenci durumunu gözden geçirin.·Mümkün olduğunda randevu sistemi ile çalışın.Randevu saatine sadık olun.Sık Sorulan Sorular ListesiAile üyeleri görüşmelere hazırlıklı gelmektedir. Bilgi sahibi ailelerle görüşülmüş, okulun web sitesi incelenmiştir. Okulun değer önermesi, eğitmen kadrosu, altyapı imkanları, etkinlikler, başarı seviyesi araştırılmıştır. Kayıt görüşmelerinde muhatap olacak idarecilere yönelik bir soru listesi hazırlanmıştır:Sık Sorulan Sorular Listesi:-Tarihçe / kuruluş öyküsü:oOkulun ne zaman ve kimler tarafından kuruldu?oKurucuların esas meslekleri nedir?oOkulunuza öğrenci kabul etme şartlarınız nelerdir?oOkulunuz franchise mı?oTemel eğitim misyon ve vizyon tanımı nedir?oHerhangi dernek, kuruluş veya vakıfa bağlı mısınız?-Eğitim kadrosu:oEğitim kadronuz kaç yıldır sizinle çalışıyor?oÖğretmen personel alımlarını nasıl yapıyorsunuz?oYıl içi ve sonu öğretmen değişiminiz oluyor mu?oÖnümüzdeki yıl eğitim kadronuzda değişiklikler olacak mı?oStajer öğretmen çalıştırıyor musunuz?-Çocuk / öğrenci gelişimi:oSınıf mevcutlarınız ideal sayıda mı?oOkulunuz çocuğumun yetenek ve potansiyelini çıkarabilir mi?oÇocuğumun zorlandığı alanlarda okul destek verecek mi?oOkulunuz mezunlarının üniversite başarı oranı nedir?oYurt içi ve yurt dışında anlaşmalı üniversiteleriniz var mı?oMezunlar derneğiniz var mı?-Yabancı dil eğitimi:oYabancı dili ne derece öğretiyorsunuz?oYabancı uyruklu öğretmen bulunuyor mu? Hangi ülkenin vatandaşı?oYabancı dil olarak hangi dilleri öğretiyorsunuz?oHaftada kaç ders saati veriyorsunuz?oYabancı dil sınıfları seviyeye göre mi oluşuyor? Kaç seviye var? Bu seviyeler arası eğitimi nasıl veriyorsunuz?oHangi yayını kullanıyorsunuz? Uluslararası sınavlara katılım sağlıyor musunuz?-Fiziksel imkanlar:oKapalı spor alanı, müzik odası, resim odası, laboratuvar bulunuyor mu? Başka hangi derslikleriniz var?oOkulunuzun fiziksel imkanları doğrultusunda sosyal faaliyetleriniz nelerdir?oSınıflarınız kaç öğrenciden oluşuyor?oSınıflarda akıllı tahta bulunuyor mu?oÖğrencilerin kendilerine ait dolapları var mı?-Maliyetler:oYıllık eğitim- öğretim ücretiniz nedir?oÖnümüzdeki yılın fiyatı belirlendi mi?Yıllık zam oranınıznedir?Yıllık ücret artışınızı belirlerken neye dikkat ediyorsunuz?oBurs imkanlarınız nelerdir? Bursluluk veya kabul sınavından ne kadar burs alabiliyoruz?oErken kayıt dönemi avantajları ne kadar süre devam etmektedir?oSene içerisinde ek harcama çıkıyor mu?oMeslek gruplarına özel veya anlaşmalı kurumlarla indiriminiz var mı?oKitapları dışarıdan temin edebilir miyiz?oYabancı dil ve kaynak kitaplar, kıyafetler ne kadar tutuyor?oYemekhane ücreti üzerinden indirim sağlanabiliyor mu?oKıyafet zorunluluğu var mı? Bu konuda disiplinli misiniz?oKayıt yaptırırken %10 ödemeyi yapmak zorunda mıyız?oEğitim-öğretim ücretini kaç taksit yaparak ödeyebiliyoruz?oPeşin, KMH veya Kredi kartı ödemesi nasıl yapılıyor?oHangi banka ile çalışıyorsunuz? Başka banka seçme imkânımız var mı?oKredi kartına bloke konuluyor mu? Senet veya çek kabul ediyor musunuz?Yer / Oda Seçimi·Bina temizlik ve güvenliğine önem verin.·Görüşme yerinin sakin olmasını sağlayın.·Dışarıdan ve diğer odalardan gürültü gelmemesi için doğru noktayı belirleyin.·Güvenlik ve sekretarya çalışanlarının yönlendirmelerinde kolaylaştırıcı düzenlemelere gidin. İşaretler kullanın.·Veli bekleme salonunu çevreleyen görseller (öğrenci etkinlikleri, resim çalışmaları), aydınlatma ve oda içerisinde yer alan görsellere, objelere dikkat edin.Görüşme Genel Çerçeve·Dikkatli izlendiğinizi bilin.·Tüm görüşmelerinizde nazik, ilgili, dürüst olun.·İletişiminizi samimiyetle görüşmeyi sürdürün.·Görüşme atmosferini hissedin.·Ortamın pozitif olmasını sağlayın.Kayıt Görüşmesi ve İçeriğiPlanlı vakit ayırın.Her görüşme için standart süre belirleyin.·Her ilişki (ve satış) bir sohbetle başlar.“Small talk first, then business next”·Çift yönlü iletişim.·Veli ve öğrenci adayının konuşmasına fırsat verin."Big mouth, little ears !"·Çok mesaj vermeye (bombardıman) çalışılmayın.·Değer teklifinizi söyleyin.·Temel farklılıklarınızı vurgulayın.Müzakere doğru iletişim stratejisi ile başlarOkulumuza gelen her ziyaretçi bizim misafirimizdir. Ziyaretçi aile okulumuzun ismini bir şekilde duyan, bizi tercih ederek vakit ayırmış ve kapıdan içeri adımını atmıştır. Bizimle temas sağlayan her aile yüksek ilgi ve samimiyeti hak etmektedir. Kurulan her iletişim ve ağırlama faaliyeti okulumuzun markasını güçlendirir.SohbetHer sohbet bize çok sayıda ipucu verir. Bu sohbet çerçevesinde karşımızda oturan aile bireylerini tanımaya başlarız. Konuştukça okul ihtiyaçlarını ve hakkımızda topladıkları bilgileri (araştırma, gözlem, duyum gibi) anlarız. Kurulan her cümle ve tercih edilen her sözcük bizim için kıymetlidir. Misafirlerimizi tanımaya aile kültürü, değerler, eğitime verilen önem ve dünya görüşü gibi pek çok konu hakkında bilgi ediniriz. Bu şekilde doğru ailenin dikkatini çekip çekmediğimizi öğreniriz.Mesaj bombardımanından kaçınmakGörüşmelerde aşırı mesaj vermeye çalışmak insanların kafasını karıştırır zihinlerde yorgunluk yaratır. Kısa sürede anlatımdan kopma meydana gelme riski vardır. O nedenle müzakereciler“mesaj bombardımanından kaçınmalıdır.”Anahtar sözcükler ve okulun değer teklifi üzerinde durulmalıdır.Görüşme Bilgi FormlarıVeli ve öğrenci beklentileri, başarı hedeflemesi, gelen ziyaretlerin sosyo-ekonomik seviyesi (meslek, gelir durumu) gibi konularıgörüşme bilgi formuna notlar halinde yazabiliriz. Sağlıklı bir değerlendirme ve raporlama için sistemli not tutmak daha sonrasında notları göz gezdirmek bize kolaylık sağlar.Görüşme Enerjisi için DinlenmekArdışık günlerde yürüyen çok sayıda görüşme idarecilerde yorgunluk yaratacaktır. O nedenle görüşme günlerinde ilave bir iş yükü alınmamalıdır. Kafa dağınıklığı ile müzakere ortamına girilmemelidir. Dinç zinde bir görüntü için iyi dinlenme, uyku ve beslenmeye dikkat edilmelidir. Hiç kimse yorgun, enerjisi düşük bir okul yöneticisi ile iletişimi aktif bir biçimde sürdürmek istemez.Masanın Diğer Tarafına GeçmekHer veli profilinin okuldan beklenti ve talepleri farklıdır. Konu eğitim olduğunda iyi bir müzakereci olarak kendinizi hizmet alan ailelerin yerine koymanız gerekir. Her ailenin kendine özgü dinami