Il cause related Marketing e l'influenza della vividezza sul processo decisionale del consumatore

Numerosi studi hanno mostrato la tendenza degli individui a rimandare le decisioni e a preferire opzioni che consentono loro di non decidere in modo definitivo e di poter continuare a scegliere in futuro. Questa propensione degli individui a rinviare l\u2019esito di una decisione induce spesso a scartare opzioni vantaggiose, che impongono un decisone immediata, a favore della possibilit\ue0 di scegliere in un secondo momento tra alternative non sempre ugualmente vantaggiose. Lo scopo del presente studio \ue8 quello di indagare la tendenza degli individui a preferire opzioni pi\uf9 varie che consento di posticipare la decisione. Lo scopo \ue8, inoltre, quello di verificare se questa tendenza \ue8 in grado di intervenire sulla distribuzione delle preferenze tra le alternative proposte. Nel primo studio ad un campione di studenti sono state presentate tre squadre di calcio che partecipavano ai mondiali Germania 2006. Ogni squadra \ue8 stata associata alla propria probabilit\ue0 di vincere o di perdere i mondiali di calcio. E' stato chiesto di immaginare di voler scommettere sulla vittoria dei mondiali e di scegliere, tra le squadre proposte, su quale avrebbero puntato 50 euro. Il secondo studio \ue8 stato invece svolto su un campione di promotori finanziari ai quali veniva chiesto di scegliere tra diversi fondi di investimento, descritti in termini di guadagni e perdite nei successivi dodici mesi, su quale investire 1000 euro. I risultati del primo studio mostrano la tendenza degli individui a rinviare la decisione e, in parte, permettono di verificare che la distribuzione delle preferenze per le alternative proposte \ue8 influenzata dalla possibilit\ue0 di rinviare la decisione. I risultati dello studio condotto sui promotori finanziari non mostrano la tendenza degli individui a posticipare l\u2019esito della decisione ma mostrano come offrire pi\uf9 tempo per decidere incide sulla distribuzione delle preferenze accordate ai diversi fondi di investimento proposti.Many studies demonstrated that vivid information are more persuasive than pallid one and are able to affect people attitudes and evaluations of an event. In this study we investigate how vivid messages could influence consumers\u2019 preferences among products instead. In the domain of cause related marketing we demonstrate that a vivid description of the social cause supported by the product influences consumers\u2019 choices, judgment (WTP) and particular form of social judgment. Results show that participants choose more often products associated with a vivid description of the social cause than products associated with a pallid description of the same social project. Participants are willing to pay an higher amount of money for products associated with a vivid description than for product associated with a pallid one. Finally the belief about others\u2019 behaviour are affected in the same direction. The results of the present study are then discussed in details. Moreover the implication for communication strategies in cause related marketing are highlighted