Decisão sobre aceitar pedidos de vendas especiais na existência de instalações ociosas ou pela aquisição de capacidade e em uma perspectiva de curto prazo

This article discusses issues related to the managers’ decision to accept special sales orders at prices lower than the usual ones in a short term perspective. It assumes that the variable factors of production do not behave in a linear way, no matter whether the production volume increases or not, and the fixed factors of production – facilities, equipment, capacity – cannot be altered in a short period without causing very high costs, which prevents the optimization of the company’s financial performance. Thus the company does not have flexibility to alter the structure of production according to the unsteadiness of the demand, which forces it to maintain idle facilities for some time and to face situations in which it may have lack of capacity. The article employs a bibliographic methodology, with a qualitative and descriptive focus, on the basis of accounting and economic costs applied to hypothetical situations. Thus it comments on the importance of understanding and analyzing costs in order to accept special sales orders. It concludes that the method based on accounting costs may lead the managers to make wrong decisions and that it is more convenient to use an economic approach to the marginal costs in order to accept such orders. Key words: factors of production, special sales orders, cost analysis.Este artigo discute problemas relacionados à decisão dos gestores em aceitar pedidos de vendas especiais por preços inferiores àqueles normalmente praticados por uma empresa, em uma perspectiva de curto prazo. A metodologia de pesquisa empregada é de natureza bibliográfica com enfoque qualitativo descritivo, ancorando-se nos conceitos de custos contábil e econômico aplicados a situações hipotéticas. Em seu desenvolvimento, considera-se que os fatores variáveis de produção não se comportam de maneira linear conforme o volume de produção aumenta ou diminui, e que os fatores fixos de produção – instalações, equipamentos e capacidade – não podem ser alterados em um prazo suficientemente curto sem que se incorra em um custo substancialmente alto, condição esta que inviabiliza o objetivo de otimização de resultados de uma empresa. Desse modo, não se tem flexibilidade para alterar uma estrutura de produção no sentido de acomodar flutuações da demanda, sendo a empresa obrigada a suportar instalações ociosas em certos momentos e, em outros, estar diante de uma situação na qual lhe falte capacidade. Assim, discorre-se sobre a importância de entender e analisar os custos, tanto com o enfoque contábil como econômico, para a aceitação de pedidos especiais. Conclui-se que, para subsidiar o processo decisório, a abordagem contábil dos custos pode induzir os gestores a erros, sendo mais conveniente a abordagem econômica dos custos marginais para aceitação desses pedidos. Palavras-chave: fatores de produção, pedidos de vendas especiais, análise de custos