The internationalization process of german and portuguese small-and medium sized wineries and their determinants of success

This paper aims to understand the different internationalization approaches of small- and medium-sized Portuguese Vinho Verde - and German Riesling wineries. Especially the underlying strategies, the role of networking, and additional factors that influence the success of internationalization are explored. Since the wine industry is dominated by SMEs, this industry was chosen. The research design is a multiple case study research with semi-structured interviews. In total, eight representatives from the regions are interviewed. All surveyed, unsurprisingly, use export as their market entry mode since they are selling products that are non-replicable. No specific pattern tied to the origin can be found when choosing an internationalization strategy. Either the wineries follow a localization- or internationalization strategy, suggesting that there are different determinants influencing the choice of strategy than the origin and grape variety or that it is decided unsystematically. Concerning the importance of network and its influence on success, the surveyed agree that networking is one of the most crucial success factors for internationalization. When differentiating between formal and informal networks, the results are diverse: Portuguese experts agree that formal networks are more critical, supporting existing literature, whereas Germans favor informal networks. No valid finding is found assessing additional success factors for internationalization. The motives, why wineries enter foreign markets differ across the two countries, indicating that certain cultural backgrounds or other factors influence the winery's perception. Thus, the research must be expanded into a more extensive survey to gain more significant results.Esta dissertação tem como objetivo compreender as diferentes abordagens de internacionalização das pequenas e médias empresas vinícolas portuguesas. Especialmente as estratégias subjacentes, o papel de networking e fatores adicionais que influenciam o sucesso da internacionalização são explorados. Foi escolhida a indústria do vinho uma vez que esta é dominada por PMEs. O método de pesquisa utilizado é um estudo de caso múltiplo com entrevistas semiestruturadas. No total, foram entrevistados oito representantes. Todos os inquiridos usam a exportação como seu modo de entrada no mercado, uma vez que vendem produtos que não são replicáveis. As empresas vinícolas seguiram ou uma estratégia de localização ou uma estratégia de internacionalização, sugerindo que, além disso, existem diferentes determinantes que influenciam a escolha da estratégia para além da origem. Quanto à importância das networks e à sua influência no sucesso, os inquiridos concordam que networking é um dos fatores de sucesso mais importantes para a internacionalização. Ao diferenciar entre networks formais e informais, os resultados são diversos: os especialistas portugueses concordam que as networks formais são mais importantes, apoiando a literatura existente, enquanto os alemães favorecem as networks informais. Não foi possível encontrar nenhuma conclusão válida ao avaliar os fatores adicionais de sucesso para a internacionalização. Os motivos pelos quais as empresas vinícolas entram em mercados estrangeiros diferem entre os dois países, indicando que há origens culturais ou outros fatores que influenciam a percepção da empresa vinícola. Assim, a pesquisa deve ser expandida para um inquérito maior para obter resultados mais significativos